Sie haben Ihr Leben lang für Ihr Unternehmen gearbeitet und stehen jetzt vor dem letzten Schritt Ihrer unternehmerischen Laufbahn: Dem Verkauf Ihrer Firma.
Doch bevor Sie Ihre nächste Lebensphase oder den wohlverdienten Ruhestand im Wohlstand einläuten und genießen können, stehen einige Hürden bevor: das Finden des passenden Nachfolgers, bei dem die Chemie und die Zukunftsplanung für Ihr Unternehmen passen, die Durchsetzung des marktgerechten Verkaufspreises, und die Sicherstellung, dass Ihr Lebenswerk nach Ihren Vorstellungen fortgesetzt wird.
Als international tätige Unternehmensberatung für mittelständische und familiengeführte Unternehmen begleiten wir Sie bei diesem Schritt. Seit 1983 realisieren wir mit unseren Mandanten erfolgreiche Unternehmensverkäufe.
Nachfolgend zeigen wir Ihnen auf, worauf zu achten ist und wie ein erfolgreicher Firmenverkauf abläuft.
Firmenverkauf-Beratung für den technisch-orientierten Mittelstand
Seit 1983 zahlreiche Transaktionen begleitet & durchgeführt
Mehr als 20 Fachpublikationen veröffentlicht
Ziele eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs
- Finanzielle Sorgenfreiheit für die nächste Lebensphase: Ein erfolgreicher Verkauf Ihrer Firma bedeutet vor allem, sich für die Arbeit der vergangenen Jahre zu belohnen und finanziell sorgenfrei in die nächste Lebensphase starten zu können. Jetzt ist die Zeit, sich auf den Lorbeeren Ihrer harten Arbeit auszuruhen und den erarbeiteten Unternehmenswert in Kaufpreis umzuwandeln.
- Einen geeigneten Nachfolger finden: Den richtigen Käufer für ein Unternehmen zu finden, ist Voraussetzung und Ziel jeder erfolgreichen Unternehmensnachfolge. Die Chemie zwischen Ihnen und dem potenziellen Käufer muss stimmen sowie die fachlichen und menschlichen Kompetenzen und Erfahrungen Ihren Vorstellungen entsprechen. Geben Sie Ihr Knowhow in qualifizierte Hände und profitieren Sie als Unternehmer von dem sicheren Gefühl, Ihre Firma in guten Händen zu wissen.
- Den Fortbestand des Unternehmens nach Ihren Vorstellungen sichern: Neben der Qualifikation des geeigneten Nachfolgers, sollten auch die Philosophie und Wertvorstellungen für Ihre Firma mit dem künftigen Käufer übereinstimmen. So stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen auch nach der Übergabe nach Ihren Vorstellungen fortgeführt wird.
- Maximalen Verkaufspreis erzielen: Um den maximalen Verkaufspreis für Ihr Unternehmen zu erzielen, sollte auf relevante Faktoren geachtet werden, die zur Steigerung des Verkaufspreises führen. Hierzu sollten externe und interne Strukturen und Prozesse Ihrer Firma entsprechend optimiert und für den Verkauf vorbereitet werden. Ein erfahrener Berater kann Ihnen die Maximierung Ihres Gewinns ermöglichen.
Die Hürden auf dem Weg zum erfolgreichen Firmenverkauf
Bevor der Verkauf Ihrer Firma erfolgreich gelingen kann, ist es wichtig, sich den Risiken und Herausforderungen eines Verkaufs bewusst zu sein. Unterschätzen Sie die folgenden Risiken, führt dies nicht selten zum Scheitern der Transaktion:
Mangelnde Erfahrung: Für die meisten Unternehmer ist der Verkauf einer Firma ein einmaliger Vorgang im Leben. Natürlicherweise fehlen daher Erfahrungen und nötige Informationen, um den Prozess optimal zum Erfolg zu bringen. Erfahrene Käufer oder eine Käuferseite mit entsprechender M&A-Beratung können diese Unerfahrenheit ausnutzen und den Unternehmensverkauf zu ihrem Vorteil beeinflussen.
Unterschätzen des zeitlichen Rahmens: Der Verkauf einer Firma und die Suche nach einer geeigneten Unternehmensnachfolge erfordern eine zeitlich angemessene Planung und Vorbereitung. Nicht selten wird diese Zeitspanne unterschätzt, wodurch unnötiger Zeitdruck und ungewünschte Bedingungen für den Unternehmer entstehen. Bei vorhandener Erfahrung sind 9-12 Monate ein realistischer Zeitrahmen für den erfolgreichen Verkauf einer Firma.
Kein Zugang zu passenden Nachfolgern: Die Suche nach dem geeigneten Nachfolger für ein Unternehmen stellt oftmals die größte Hürde dar. Eine Umfrage der IHK im Jahr 2019 zeigte, dass auf 7.227 ausscheidende Senior-Unternehmer in Deutschland nur 4.302 passende Nachfolger zu finden waren. Ein ernsthaftes Problem, wodurch jährlich ca. 6.000 Unternehmen in Deutschland liquidiert werden müssen, weil keine passende Nachfolge für sie gefunden werden kann.
Als erfahrene M&A-Beratung verfügen wir über ein Netzwerk, das die Suche nach einer optimalen Unternehmensnachfolge deutlich vereinfacht.
Keine marktgerechte Kaufpreisvorstellung: Als Unternehmensinhaber besteht eine emotionale Bindung zum eigenen Unternehmen. Diese Emotionen können eine Kaufpreisverhandlung allerdings belasten, da diese strategisch und rational geführt werden muss.
Erfahrene Käufer oder deren M&A-Berater werden versuchen, wertmindernde Faktoren in den Vordergrund zu stellen, um den Verkaufspreis für Ihr Unternehmen zu senken. Um dem entgegenzuwirken, ist eine gründliche Vorarbeit für eine strategische Verhandlung zu leisten. In den letzten Jahrzehnten haben wir zahlreiche erfolgreiche Verhandlungen gemeinsam mit und für unseren Mandanten geführt, um die Kaufpreisvorstellungen unserer Mandanten bestmöglich durchzusetzen.
Verunsicherung der Stakeholder: Eine Firma verkaufen ist ein anspruchsvolles Thema, das hoher Diskretion und Geheimhaltung bedarf. Gerüchte können Kunden oder Mitarbeiter verunsichern. Und den Prozess des Verkaufs damit negativ beeinflussen. Wettbewerber können die Situation wiederum für sich ausnutzen. Bei jedem Verkauf gibt es konträre Interessenslagen, die im Blick gehalten werden müssen und auf die angemessen reagiert werden muss.
Wenn möglich sollte der Unternehmensverkauf daher zwischen Ihnen und Ihrem M&A-Berater und wenn nötig einem kleinen zur Verschwiegenheit verpflichteten Kreis von Vertrauten bewahrt werden. Die notwendige Weitergabe von Informationen wird bei uns immer durch vertraglich geregelte Geheimhaltung abgesichert. So sorgen wir dafür, dass konträre Interessen von Stakeholdern die Verhandlungen nicht negativ beeinflussen können.
Personen-Zentriertheit, Bündelung von Knowhow und Kontakten: Sich nach dem Verkauf der eigenen Firma komplett von ihr zu lösen, ist eine große Herausforderung für die meisten Unternehmer. Denn häufig gibt es viele personengebundene Faktoren, wie ein bestimmtes Knowhow oder langjährige Beziehungen zu Kunden, die nach dem Verkauf an den Käufer übergeleitet werden müssen, um eine erfolgreiche und profitable Fortführung des Unternehmens zu gewährleisten.
Mit unserer langjährigen Erfahrung finden wir im Rahmen von Unternehmensverkäufen das richtige Modell für Verkäufer und Käufer zum Transfer von Wissen und geschäftlichen Beziehungen, der alle Parteien zufriedenstellt und den Weg für eine erfolgreiche Fortführung der Firma ebnet.
Planung und Ablauf: Schritt-für-Schritt
Mittelständische Unternehmen sind von Individualität geprägt. Dementsprechend unterliegt auch der Unternehmensverkauf individuellen Anforderungen. Als erfolgreiche M&A-Beratung haben wir erprobte Abläufe entwickelt, deren Durchführung sich bei erfolgreichen Unternehmensverkäufen als zielführend erwiesen hat.
Dank ihrer hohen Adaptionsfähigkeit können die einzelnen Schritte an Ihr Unternehmen und die individuellen Bedürfnisse Ihres Verkaufsprozesses angepasst werden.
1. Ihre Zielsetzung
Der erste Schritt für Ihren erfolgreichen Unternehmensverkauf ist das Festlegen von Zielen. Diese Ziele bilden die Grundlage für den Verkauf Ihrer Firma und sollten für den gesamten Prozess maßgebend und entscheidend sein. Sie stellen Leitplanken dar, die Sie bei jeder Entscheidung berücksichtigen sollten.
- Zeitliche Ziele: Setzen Sie sich einen realistischen zeitlichen Rahmen für die Suche nach einer geeigneten Unternehmensnachfolge und den abgeschlossenen Verkauf Ihrer Firma.
- Finanzielle Ziele: Welchen Verkaufserlös erwarten Sie von dem Verkauf Ihrer Firma? Setzen Sie sich als Unternehmer einen realistischen Preisrahmen als Ziel, indem Sie sich bewegen wollen.
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Wertebasierte Ziele für die Zukunft des Unternehmens: Was wünschen Sie sich für die Zukunft Ihrer Firma? Um die Art der Unternehmensnachfolge festlegen zu können, müssen Sie sich zunächst konkrete Gedanken über Ihre Vorstellungen für das zukünftige Bestehen Ihrer Firma machen.
Soll das Unternehmen seine jetzige Form behalten? Gibt es Leitlinien oder Werte, die auch in Zukunft bestehen bleiben sollen? Was soll mit Ihren Mitarbeitern passieren? Diese gängigen Fragestellungen unterstützen bei der Zielsetzung und helfen Unternehmern, sich über die Unternehmensnachfolge bewusst zu werden. Aus den festgelegten Zielen ergibt sich ein Handlungsplan, der den weiteren Prozess bestimmt.
2. Die Bewertung des Unternehmens
Im Anschluss an die Zielsetzung folgt eine Bewertung Ihrer Firma. Um einen marktgerechten Unternehmenswert ermitteln zu können, besichtigen wir Ihr Unternehmen und führen weitere, intensive Gespräche mit Ihnen. Wir möchten uns einen Eindruck vor Ort machen und notwendige Dokumente sichten und prüfen.
Um den besten Verkaufspreis für Ihr Unternehmen zu ermitteln, ist eine intensive Bestandsaufnahme und umfassende Unternehmensanalyse notwendig. Dazu gehört auch die Bewertung aller Risiken und die Identifikation möglicher wertmindernder Faktoren. Der Unternehmenswert und Ihre konkreten Ziele für den Verkauf sind die Grundlage für die weiterführende Strategie.
3. Die Optimierung der Strukturen zur Verbesserung des Firmenwertes
Nach der Wertermittlung Ihres Unternehmens besprechen wir die Ergebnisse unserer Bewertung gemeinsam mit Ihnen und zeigen Ihnen ggf. Handlungsmöglichkeiten zur Wertsteigerung und Gewinnmaximierung auf. Je nach zeitlicher Planung und Zielsetzung können Strukturen und Prozesse im Unternehmen angepasst und verbessert werden.
Die Optimierung umfasst dabei sowohl organisatorische als auch finanzielle und ggf. steuerliche Aspekte. Als M&A-Unternehmensberater an Ihrer Seite arbeiten wir auf den besten Verkaufspreis für Ihr Unternehmen hin.
4. Die Suche nach geeigneten Nachfolgern und strategische Überlegungen
Anhand der zuvor festgelegten Werte und Ziele für Ihr Unternehmen, erstellen wir ein Anforderungsprofil der möglichen Nachfolge. Je nach Art der passenden Nachfolge, externer Käufer (MBI), strategischer Investor oder institutioneller Investor (Private Equity), erstellen wir eine Übersicht geeigneter Unternehmensnachfolger für Ihre Firma.
Dabei werden sowohl harte Faktoren (Unternehmensgröße, Budget, fachliches Spektrum) als auch weiche Faktoren (Philosophien und Wertvorstellungen) eingebunden. Gemeinsam mit Ihnen selektieren wir die Übersicht und kreisen die Kandidaten, die für eine mögliche Ansprache qualifiziert sind, weiter ein. Dabei profitieren Sie von unserem weitreichenden Netzwerk und bekommen ein umfassendes Bild von potenziellen Käufern.
5. Erstgespräche mit potenziellen Nachfolgern & Sondierungen
Ist die Liste mit potenziellen Kandidaten für Ihre Unternehmensnachfolge erstellt, nehmen wir Kontakt mit den möglichen Käufern auf und sondieren, ob reales Interesse an Ihrer Firma besteht und erste Eindrücke stimmen. Vertraulichkeit und Diskretion sind zu diesem Zeitpunkt wichtig. Stößt das Angebot auf der Käuferseite auf Interesse, wird für die nächsten Schritte eine vertragliche Verschwiegenheit vereinbart (NDA).
6. Due Diligence durch den besten Kandidaten
Wurde ein potenzieller Käufer gefunden und das Interesse der Transaktion von beiden Seiten offiziell bestätigt (Letter of Intent), nimmt der mögliche Nachfolger eine Due Diligence-Prüfung Ihrer Firma vor. Dabei handelt es sich um eine umfassende Unternehmensprüfung, bei der dem Käufer auch interne Informationen offengelegt werden müssen.
Auch bei diesem Schritt sind strengste Geheimhaltung und Diskretion nötig und rechtlich vorgegeben. Der Käufer wird auf Basis der Due Diligence eine eigene Unternehmensbewertung Ihrer Firma vornehmen.
7. Rücksprache und Verhandlungseinstieg
Sind Verkäufer und Käufer nach der Unternehmensprüfung an einer Fortsetzung des Verkaufsprozesses interessiert, beginnt die Vertragsverhandlung. Die Ergebnisse der Due Diligence legen dabei die Basis für den Einstieg in die Verhandlung. In der Regel werden bereits an dieser Stelle vom interessierten Käufer wertmindernde Faktoren aufgezeigt, um eine Abwertung zu begründen und den Verkaufspreis der Firma zu senken.
Dies stellt eine strategische Verhandlungstaktik dar und ist kein Grund zur Sorge. Ein versierter Unternehmensberater ist darauf vorbereitet und in der Lage, die möglichen Nachteile auszuhebeln und zu steuern.
8. Die Verhandlungsphase
Bleibt das Interesse nach Verhandlungseinstieg auf beiden Seiten bestehen, werden die Verhandlungen fortgeführt. Dieser Prozess kann langwierig sein. Besonders in dieser Phase des Firmenverkaufs empfiehlt es sich, einen erfahrenen M&A-Berater an seiner Seite zu haben. Ungleichheiten in den Kenntnissen zur Verhandlungsführung können sich mitunter dramatisch auf den Verkaufsprozess und sein Ergebnis auswirken.
Auch die emotionale Komponente des Unternehmers, der seine Firma verkaufen möchte, kann zu diesem Zeitpunkt zu einer Schwächung der Verhandlungsposition führen, die Sie vermeiden sollen. Mit unserer langjährigen Praxiserfahrung werden wir für Sie das bestmögliche Verkaufsergebnis erzielen und dabei Ihre Wert- und Kaufpreisvorstellungen berücksichtigen.
9. Die Einigung und Unterschrift des Firmenverkaufsvertrags
Ist eine Einigung zwischen Ihnen und Ihrem Käufer erzielt, setzen wir unter Zuhilfenahme eines Rechtsanwalts einen entsprechenden Vertrag für die Transaktion auf. Dieser sollte auch die Ziele und Wünsche für den Verbleib Ihrer Firma beinhalten, um die Zukunft Ihres Unternehmens nach Ihren Vorstellungen abzusichern. Die Beratung durch erfahrene M&A-Steuerexperten und eine Unterstützung durch versierte Rechtsanwälte und Steuerberater ist für die Ausarbeitung der Verträge unerlässlich. Ist der Firmenverkaufsvertrag ausgearbeitet und beide Parteien einig, wird der Vertrag unterzeichnet.
10. Die Übergangsphase
Der Kaufvertrag ist unterzeichnet und Sie haben Ihr Unternehmen verkauft. An dieser Stelle beginnt die Übergangsphase, in der der Nachfolger ins Unternehmen eingearbeitet wird und den Stakeholdern Ihrer Firma die Übernahme kommuniziert wird.
Besonders bei Unternehmen mit technischer Ausrichtung oder komplexen Geschäftsprozessen, ist diese Übergangsphase unerlässlich und oft vertraglich vorgesehen. Der Prozess der Übergangsphase kann von wenigen Monaten bis zu wenigen Jahren dauern.
Vergangene Transaktionen und Vorteile von Sattler & Partner
Seit mehr als 35 Jahren unterstützt Sattler & Partner AG vor allem Inhaber, Geschäftsführer und Entscheider mittelständischer Unternehmen bei der Planung, Vorbereitung und Durchführung des Verkaufs ihrer Unternehmen – dem wohl schwierigsten Schritt ihrer Karriere.
Als M&A-Beratung haben wir uns bewusst auf die Prozesse der Unternehmensnachfolge und dem Verkauf spezialisiert, um Unternehmern einen lukrativen Ausstieg aus Ihrer Firma zu ermöglichen. Unsere Motivation ist es, den bestmöglichen Kaufpreis für Sie zu erzielen und gleichzeitig Ihr Lebenswerk nach Ihren Wünschen fortgesetzt zu sehen.
