Unternehmensnachfolger finden

28. Februar 2021

  |  Lucie Zmijanjac

  |  Andreas Sattler

M&A-Beratung für den technisch-orientierten Mittelstand

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Eine große Herausforderung beim Unternehmensverkauf ist es, einen passenden und qualifizierten Nachfolger zu finden. Nicht nur die fachliche, sondern auch die menschliche Eignung und Integrationsfähigkeit in den Betrieb bei der Übernahme von anspruchsvollen Aufgaben sind für einen reibungslosen Übergang entscheidend. 

Mit dem richtigen Nachfolger oder Käufer für Ihr Unternehmen verlaufen Transaktionen in der Regel reibungsloser, sodass Sie zufrieden auf Ihr Lebenswerk zurückblicken können. 

Im Folgenden möchten wir Ihnen darlegen, welche Möglichkeiten Ihnen bei der Käufersuche für Ihr Unternehmen zur Verfügung stehen. 

Unternehmensnachfolger finden

1. Welcher Käufertyp passt zu Ihrer Situation?

Für manchen Unternehmer ist von Anfang an klar, dass das Unternehmen innerhalb der Familie weitergeführt wird. Denn er hat den passenden Sohn/Schwiegersohn oder die passende Tochter/Schwiegertochter. 

Er sollte sich allerdings davor hüten, Söhne oder Töchter dazu zu zwingen, in das Unternehmen einzutreten. Besser ist es, wenn die Möglichkeit dafür gegeben ist, den Sohn oder die Tochter Erfahrungen außerhalb des eigenen Unternehmens sammeln und dann

frei entscheiden zu lassen, ob er oder sie das Unternehmen übernehmen möchte. Eine Alternative dazu ist, den Sohn oder die Tochter für eine begrenzte Zeit im Unternehmen einzuarbeiten, um zu sehen, ob es wirklich passt. Allerdings sollte eine Frist gesetzt werden, bis zu der eine Entscheidung gefallen sein muss.

Es kann auch der Weg über den sogenannten Management-Buy-out (MBO) gewählt werden. Bei einem MBO wird das Unternehmen von einem oder mehreren Mitarbeitern, die bereits im Unternehmen tätig sind, übernommen. Meist handelt es sich hierbei um Mitarbeiter der zweiten Führungsebene, wie z. B. Prokuristen, Betriebsleiter o. Ä. Oft trauen jedoch die Unternehmer, die ausscheiden wollen, ihren langjährigen Mitarbeitern

eine Übernahme nicht zu. Viele Fälle beweisen jedoch, dass diese Menschen es schaffen können, wenn sie  nur die Möglichkeit dazu bekommen. Für einen solchen Fall empfiehlt es sich Vertrauensleute heranzuziehen, die den oder die Mitarbeiter ggf. nach Abgabe einer Vertraulichkeitserklärung ansprechen. Diese Dritten können z. B. Berater des Unternehmens, ein eventueller Beirat oder andere sein. Nicht selten wird ein MBO wieder verworfen, weil die Unternehmer diesem Personenkreis eine Übernahme in finanzieller Hinsicht nicht zutraut.

Eine Vielzahl von Übernahmen beweisen jedoch, dass bei Anwendung entsprechender Finanzierungsmodelle mit kleinen Summen großer Kapitalbedarf finanziert werden kann. 

Der MBO kann möglicherweise mit einem Mitarbeiterbeteiligungsmodell verbunden werden, um entweder die Finanzierung auf eine breitere Basis zu stellen oder um die Übernahme abzusichern. Dabei muss man davon ausgehen können, dass ein Kapitalbeteiligungsmodell für die Mitarbeiter tatsächlich motivierend wirkt, was jedoch in manchen Fällen leider nicht gegeben ist.

Eine zunehmend wichtigere Rolle spielt hierbei die sogenannte „kleine AG”. Diese durch das Aktiengesetz ermöglichte “mittelstandsfreundliche Sonderform” der AG bietet in diesem Zusammenhang gute Möglichkeiten. Nachfolgeregelungen durch MBO sowie einer Mitarbeiterbeteiligung lassen sich mit einer kleinen AG unter Umständen elegant lösen, ohne dass die Vielzahl der nun beteiligten Mitarbeiter der Geschäftsführung bzw. dem Vorstand in das operative Geschäft “hineinreden” können.

2. Alternativ zum Verkauf kann ein Fremdgeschäftsführer bestellt werden

Manchmal kann es angebracht sein, als veräußerungsinteressierter Unternehmer doch nicht zu veräußern, sondern die Anteile dauerhaft oder auch nur für begrenzte Zeit zu behalten und einen Fremdgeschäftsführer einzustellen. Dieser Fremdgeschäftsführer muss mit großer Sorgfalt gesucht und beurteilt werden. Um bezüglich seiner Qualifikation wirklich sicher sein zu können, sollte man eventuell solchen Personen den Vorzug geben, die nachweisen können, dass sie ein ähnliches Unternehmen, ggf. auch ein kleineres Unternehmen, mit Erfolg geführt haben. Allerdings erweist sich ein Fremdgeschäftsführermodell nicht für alle Fälle als richtig. 

Werden die Anteile am Unternehmen irgendwann auf die nächste Generation vererbt, so haben die Erben in der Funktion als Gesellschafter einer GmbH nahezu unbegrenzte Weisungsbefugnisse gegenüber diesem Fremdgeschäftsführer und damit mannigfaltige Einflussmöglichkeiten. 

In manchen Fällen sind die sehr jungen Erben oder auch die Vertreter dieser Erben – sofern diese noch unmündig sind – nicht in der Lage, unternehmerische Entscheidungen zu

treffen. Wenn die Junioren dem qualifizierten Fremdgeschäftsführer in allen Kleinigkeiten des operativen Geschäftes Weisungen geben, dann sollte lieber eine andere Form der Nachfolgeregelung gewählt werden.

3. Der Management-Buy-In für qualifiziertes Führungspersonal

Neben dem oben genannten MBO gibt es den Management-Buy-In (MBI). Dahinter verbirgt sich das gleiche Prinzip wie bei einem MBO, nur mit dem Unterschied, dass der neue Geschäftsführer oder ein Team von Führungskräften noch nicht im Unternehmen tätig waren und das Unternehmen erwerben möchten.

Können diese die Finanzierung nicht alleine aufbringen, so können öffentliche Förderprogramme und/oder Beteiligungsgesellschaften sowie ggf. Privatinvestoren die Finanzierung unterstützen. Auch bei der Auswahl der MBI-Kandidaten sollte mit großer Sorgfalt vorgegangen werden, da diese im Gegensatz zu den Fremdgeschäftsführern Eigenkapital einbringen und meist langfristig mit dem Unternehmen verbunden sind. Manchmal wird vereinbart, dass der MBI-Kandidat zunächst einige Zeit als Fremdgeschäftsführer arbeitet. In der Regel reicht ein

Jahr, bis beide Seiten wissen, ob eine weitere Zusammenarbeit sinnvoll ist. Ist dies der Fall, so kann eine schrittweise Beteiligung oder ein Kauf des gesamten Unternehmens zu einem bestimmten Zeitpunkt erfolgen.

Ein besonderes Interesse zeigen meist Wettbewerber, um einen Konkurrenten zu erwerben. Deshalb sind diese in der Regel auch eher bereit, Preise über dem Marktwert zu bezahlen. Der vorgenannte positive Faktor kann sich jedoch schnell als große Gefahr herausstellen. Denn es gibt einige Risiken, die der Verkaufswillige zu beachten hat, wenn er einem Wettbewerber sein Unternehmen anbietet. 

Hält sich dieser nicht an die unterschriebene Geheimhaltungserklärung, so kann es durch Indiskretionen zu erheblicher Schädigung am Markt kommen, die wiederum wirtschaftlich negative Folgen nach sich zieht. Denn es ist für einen Wettbewerber meist noch vorteilhafter, einen Konkurrenten vom Markt zu drängen, als ihn zu kaufen. 

Obwohl der Verkaufswillige bei einem Verkauf an Wettbewerber immer versierte Berater einschalten wird, die die Identität des Objekts möglichst lange geheim halten, kann er sich vor diesen Folgen nie sicher sein. In manchen Fällen empfiehlt es sich, ganz davon abzusehen, dem Wettbewerber sein Unternehmen anzubieten. Stattdessen sollten andere

Käufergruppen gesucht werden, auch wenn diese einen niedrigeren Kaufpreis bezahlen.

4. Synergiekäufer zahlen in der Regel einen höheren Verkaufspreis

Eine weitere Zielgruppe zum Verkauf des Unternehmens sind sogenannte “Synergiekäufer”. Der strategische Ansatz hinsichtlich der Kaufpreishöhe ähnelt der Herangehensweise der Wettbewerber. Zwar sind Synergiekäufer keine direkten Wettbewerber, dennoch erzielen sie durch den Zukauf Synergieeffekte, weil sie z. B. die gleiche Kundenzielgruppe haben und dadurch ihren Markt vergrößern oder ihr Produktprogramm abrunden. 

Weil ein solcher Synergieeffekt wirtschaftlich sinnvoll sein kann, sind die Synergiekäufer oftmals auch bereit, einen höheren Kaufpreis zu bezahlen als MBI- oder MBO-Kandidaten. 

Denn diese müssen allein aus den laufenden Erträgen den Kaufpreis amortisieren.

Daneben können sich auch Finanzinvestoren als lukrative Käuferschicht erweisen. Dabei unterscheidet man zwischen Beteiligungsgesellschaften, auch Private Equity Gesellschaften genannt, und privaten Finanzinvestoren. Ein Unternehmen ist für solche Kaufinteressenten jedoch erst dann interessant, wenn es bestimmte Kriterien hinsichtlich der Größe und Struktur erfüllt. Zumindest Kapitalbeteiligungsgesellschaften betreiben das operative Geschäft oft nicht selbst, sondern benötigen ihrerseits wieder MBI-Kandidaten oder Fremdgeschäftsführer. 

Die Käufergruppe der Finanzinvestoren beinhaltet auch sogenannte Industrieholdings, die sich auf Branchen spezialisiert haben wie z. B. die Elektronikbranche oder den Maschinenbau. Sie erwerben in dieser Branche mehrere Beteiligungen und erhoffen sich innerhalb der Branchenholding renditeträchtige Synergieeffekte. 

5. Privatinvestoren sind für Start Ups sinnvolle Anteilskäufer

Bei den privaten Finanzinvestoren gibt es zum einen die Business Angels und zum anderen auch sogenannte Family Offices. Business Angels beteiligen sich üblicherweise an Unternehmen in einer sehr frühen Phase (Seed-Phase bzw. Start-up-Phase) und stellen dem Unternehmen neben Kapital auch Know-how und Kontakte zur Verfügung. Family Offices bündeln den Familienbesitz von meist sehr vermögenden Familien in einer Gesellschaft und beteiligen sich unter anderem direkt an Unternehmen oder aber indirekt an Beteiligungsgesellschaften. Meistens üben sie im Vergleich zu den Business Angels eher weniger Einfluss auf das operative Geschäft aus.

Die hier aufgearbeiteten Überlegungen entscheiden in der Praxis über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufs oder einer Nachfolgeregelung. Wird, aus welchen Gründen auch immer, die falsche Zielgruppe angesprochen, scheitert der Verkauf möglicherweise gänzlich oder ein zu niedriger Kaufpreis wird erzielt. Es lohnt sich deshalb, diese Punkte genau zu bedenken, bevor man mit der Vermarktung des Unternehmens beginnt.

6. Suche nach Käufern

Bisher wurde besprochen, wer die geeigneten Käufer sind, die Frage danach wo man ihn findet, jedoch außer Acht gelassen. Hat der Verkaufswillige nicht den passenden Nachfolger in der Familie oder einen geeigneten MBI- oder MBO-Kandidaten, wird er nicht umhinkommen, sein Unternehmen auf dem Markt anzubieten.

Generell können Unternehmensbörsen zum Inserieren genutzt werden. Dort lässt sich aber auch direkt nach Kaufinteressenten oder Existenzgründern suchen. Auch bieten einige Banken einen ähnlichen Service an und haben aktive MBI-Kandidaten im Bestand. Über das Internet sind verschiedene, anonymisierte Angebots- und Gesuchdateien der Banken oder auch von Vermittlungsdiensten einsehbar. 

Leider haben manche Börsen einen entscheidenden Nachteil. Der Verkaufswillige muss direkt mit den Kaufinteressenten kommunizieren. Dies bedeutet, dass bereits beim Erstkontakt die Identität preisgegeben werden muss.

Es gibt allerdings eine andere Form der Käufersuche. Dabei definiert der Verkaufswillige zunächst eine potenzielle Käuferschicht. Das können beispielsweise Wettbewerber sein, die sich innerhalb eines geografisch abgegrenzten Gebiets befinden, oder die eine bestimmte Umsatzgröße und Mitarbeiteranzahl aufweisen, aber auch andere Unternehmen mit Synergiemöglichkeiten. Ist diese Vorarbeit geleistet, beginnt die Suche mithilfe einer Datenbankrecherche, die von Spezialisten durchgeführt wird. Das sind in der Regel M&A-Professionals, die über eine spezielle Software für die Bearbeitung und den Search von M&A-Mandanten verfügen. 

Dieses Programm ermöglicht es in kürzester Zeit, für ein verkaufendes Unternehmen den passenden Käufer auszuwählen. Das liegt an der Möglichkeit, entscheidende Suchkriterien wie Umsatz, Mitarbeiterzahl, EBIT, Standort usw. in einer Datenbank zu speichern und bei der Suche nach geeigneten Käufern mit deren Anforderungen abzugleichen, um Anbieter und Nachfrager zusammenfügen zu können. In diesem Sinne wird der beauftragte Berater, je nach Anzahl der identifizierten potenziellen Kaufinteressenten, diese entweder per Email, Brief oder auch persönlich ansprechen und daraus einen Marktüberblick über zum Verkauf stehende Unternehmen einer bestimmten Branche in einem bestimmten Raum, sowohl regional, national oder international erstellen.

Konzentriert sich die Suche auf Finanzinvestoren, also beispielsweise auf Kapitalbeteiligungsgesellschaften oder Industrieholdings, können diese über entsprechende Verbände wie z. B. den Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften, Berlin, herausgefunden werden.

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