Die Entscheidung für eine externe Unternehmensnachfolge ist gefallen. Nun stellt sich die nächste Frage: Welcher Unternehmenskäufer ist der richtige?
Nicht jeder Käufer passt zu jedem Unternehmen. Je nach Käufergruppe unterscheiden sich Ziele, Erwartungen und der weitere Verkaufsprozess zum Teil erheblich. Deshalb sollte die Auswahl nicht allein vom Kaufpreis abhängen.
Dieser Beitrag zeigt, welche Unternehmenskäufer im Mittelstand infrage kommen, wie sich die einzelnen Käufergruppen unterscheiden und worauf Unternehmer bei der Auswahl achten sollten.
Bevor Sie Unternehmenskäufer suchen: Was soll nach dem Verkauf erreicht werden?
Bevor Sie Unternehmenskäufer suchen, sollten Sie zunächst eine andere Frage beantworten: Wie soll Ihr Unternehmen zwei Jahre nach dem Verkauf aussehen?
Aus unserer Beratungspraxis wissen wir: Viele Verkäufer beginnen die Käufersuche damit, verschiedene Käufergruppen miteinander zu vergleichen. Erfahrene M&A-Berater gehen meist den umgekehrten Weg. Sie vergleichen nicht zuerst Käufer miteinander, sondern zunächst die Ziele des Verkäufers mit den Zielen der einzelnen Käufergruppen.
Erst wenn klar ist, was Ihnen für die Zukunft Ihres Unternehmens besonders wichtig ist, lässt sich beurteilen, welche Unternehmenskäufer überhaupt zu Ihrer Unternehmensnachfolge passen.
Übersetzen Sie Ihre Vorstellungen deshalb möglichst früh in konkrete Entscheidungskriterien. Fragen Sie sich zum Beispiel:
- Ist Ihnen der höchstmögliche Kaufpreis besonders wichtig?
- Soll Ihr Unternehmen auch nach dem Verkauf unter seinem bisherigen Namen weitergeführt werden?
- Soll Ihr Unternehmen als eigenständiger Mittelständler am Markt bestehen bleiben?
- Möchten Sie Arbeitsplätze und den Standort möglichst langfristig erhalten?
- Soll sich die Unternehmenskultur möglichst wenig verändern?
- Möchten Sie den Käufer während einer Übergangsphase begleiten oder sich nach dem Verkauf vollständig zurückziehen?
Nicht alle Ziele lassen sich gleichzeitig verwirklichen. Unsere Erfahrung zeigt, dass eine klare Priorisierung spätere Entscheidungen deutlich erleichtert. Sie bildet die Grundlage dafür, aus mehreren Interessenten den richtigen Unternehmenskäufer auszuwählen.
Nicht jeder Unternehmenskäufer passt zu jedem Unternehmen
Gerade im Mittelstand zeigt sich immer wieder: Es gibt nicht den idealen Unternehmenskäufer. Entscheidend ist vielmehr, den Käufer zu finden, dessen Ziele am besten zu Ihrem Unternehmen und Ihren persönlichen Vorstellungen der Unternehmensnachfolge passen.
Die folgende Übersicht zeigt, welche Käufergruppen bei unterschiedlichen Verkäuferzielen häufig infrage kommen und welche Besonderheiten Sie dabei berücksichtigen sollten.
| Wenn Ihnen besonders wichtig ist… | Häufig passende Käufergruppe | Was Verkäufer berücksichtigen sollten |
|---|---|---|
| Höchstmöglicher Kaufpreis | Strategischer Käufer | Strategische Käufer können durch Synergien häufig attraktive Kaufpreise bieten. Gleichzeitig verfolgen sie oft das Ziel, das Unternehmen in bestehende Strukturen zu integrieren. |
| Langfristige Fortführung als eigenständiges Unternehmen | Management Buy-In (MBI) | MBI-Kandidaten übernehmen Unternehmen häufig mit dem Ziel, sie langfristig selbst zu führen und weiterzuentwickeln. |
| Kontinuität für Mitarbeiter und Kunden | Management Buy-Out (MBO) oder MBI | Beide Modelle ermöglichen häufig einen kontinuierlichen Übergang und schaffen Vertrauen bei Mitarbeitern, Kunden und Geschäftspartnern. |
| Wachstum durch zusätzliches Kapital | Finanzinvestor | Finanzinvestoren investieren häufig in Unternehmen mit weiterem Entwicklungs- und Wachstumspotenzial. Die strategischen Ziele des Investors sollten jedoch frühzeitig abgestimmt werden. |
| Geordnete Übergangsphase | MBI, MBO oder Finanzinvestor | Je nach Käufer und Transaktionsstruktur kann eine längere Übergangsphase sinnvoll sein, um Wissen zu übertragen und den Führungswechsel zu begleiten. |
Die Übersicht zeigt typische Zusammenhänge. Welche Käufergruppe im Einzelfall die beste Lösung ist, hängt immer von den Besonderheiten Ihres Unternehmens und den gemeinsam definierten Zielen der Unternehmensnachfolge ab.
Strategische Käufer, MBI oder Finanzinvestoren: Was sollten Verkäufer über die einzelnen Käufergruppen wissen?
Nicht jede Käufergruppe bringt dieselben Chancen und Herausforderungen mit sich.
Neben dem möglichen Kaufpreis unterscheiden sich die Käufer häufig auch bei der Finanzierung, den Verhandlungen und ihren Plänen für die Zukunft des Unternehmens.
Aus unserer Erfahrung lohnt es sich deshalb, die verschiedenen Käufergruppen nicht nur nach dem Kaufpreis zu bewerten.
Ebenso wichtig ist die Frage, welche Auswirkungen die Wahl des Käufers langfristig auf das Unternehmen, die Mitarbeiter und den Verkaufsprozess haben kann.
Strategische Käufer
Strategische Käufer sind häufig Unternehmen derselben oder einer verwandten Branche. Sie möchten ihre Marktposition stärken, neue Kunden gewinnen oder ihr bestehendes Geschäft erweitern.
Käufer dieser Gruppe führen Verhandlungen in der Regel sehr professionell und bringen meist umfangreiche Transaktionserfahrung mit.
Oft verfügen sie über eine hohe Finanzkraft und können attraktive Kaufpreise bieten. Gleichzeitig planen sie jedoch häufig, das Unternehmen in bestehende Strukturen zu integrieren.
Je nach Situation kann dies Veränderungen für Marke, Organisation oder einzelne Unternehmensbereiche bedeuten.
Aus unserer Erfahrung kommt es bei Verhandlungen mit strategischen Käufern vor allem darauf an, frühzeitig zu verstehen, welche Pläne der Käufer für das Unternehmen, den Standort und die Mitarbeiter verfolgt.
Management Buy-In (MBI)
Beim Management Buy-In übernimmt ein externer Unternehmer oder Manager das Unternehmen und führt es künftig selbst weiter.
Viele Verkäufer schätzen beim MBI die Aussicht, dass das Unternehmen als eigenständiger Mittelständler weitergeführt wird. Gleichzeitig bringt diese Käufergruppe eine hohe persönliche Motivation mit, das Unternehmen langfristig erfolgreich weiterzuentwickeln.
Da MBI-Kandidaten den Unternehmenskauf häufig aus einer Kombination von Eigenkapital, Bankdarlehen und Förderprogrammen finanzieren, nimmt die Finanzierungsstruktur im Verkaufsprozess oft eine wichtige Rolle ein.
Käufer dieser Gruppe möchten das übernommene Unternehmen selbst führen. Neben wirtschaftlichen Aspekten stehen deshalb auch die praktische Übergabe und die langfristige Entwicklung des Unternehmens im Mittelpunkt der Gespräche.
Management Buy-Out (MBO)
Beim Management Buy-Out übernimmt das bestehende Management das Unternehmen.
Die künftigen Eigentümer kennen die Mitarbeiter, Kunden sowie die internen Abläufe bereits sehr gut. Dadurch verläuft die Unternehmensnachfolge häufig besonders kontinuierlich.
Viele Verkäufer schätzen beim MBO, dass Unternehmenskultur, Arbeitsweise und Kundenbeziehungen oft weitgehend erhalten bleiben. Gleichzeitig kann das bestehende Management seine Erfahrung nutzen, um das Unternehmen ohne längere Einarbeitungszeit weiterzuführen.
Da sich Käufer und Verkäufer bereits kennen, verlaufen Verhandlungen häufig in einer besonderen Balance zwischen wirtschaftlichen Interessen und langjährigen persönlichen Beziehungen.
In der Praxis stellt jedoch die Finanzierung häufig eine besondere Herausforderung dar. Anders als strategische Käufer oder Finanzinvestoren verfügen MBO-Kandidaten meist nicht über vergleichbare finanzielle Mittel.
Deshalb sollten die Finanzierungsmöglichkeiten frühzeitig geprüft werden, damit der Verkaufsprozess nicht unnötig verzögert wird.
Finanzinvestoren
Finanzinvestoren investieren in Unternehmen mit dem Ziel, deren Wert weiterzuentwickeln und zukünftiges Wachstum zu ermöglichen.
Sie verfügen häufig über erhebliche finanzielle Mittel und begleiten Transaktionen in der Regel sehr strukturiert.
Gleichzeitig stehen wirtschaftliche Kennzahlen, Wachstum und die Weiterentwicklung des Unternehmens meist stärker im Mittelpunkt als persönliche oder emotionale Aspekte.
Aus unserer Sicht empfiehlt es sich deshalb, frühzeitig zu klären, welche Entwicklungsziele der Investor verfolgt.
Während einige Finanzinvestoren Unternehmen langfristig halten, verfolgen andere das Ziel, den Unternehmenswert gezielt zu steigern und das Unternehmen nach einigen Jahren wieder zu veräußern.
Verkäufer sollten deshalb genau verstehen, welche Strategie der Investor verfolgt und welche Erwartungen er an die Zusammenarbeit während der Übergangsphase hat – etwa bei der Einarbeitung des neuen Managements, dem Wissenstransfer oder der Übergabe wichtiger Kundenbeziehungen.
Wie geeignete Unternehmenskäufer gefunden werden
Ist die passende Käufergruppe definiert, beginnt die eigentliche Käufersuche. Viele Unternehmer gehen davon aus, dass dieser Schritt mit einer Liste potenzieller Interessenten beginnt.
In der Praxis beginnt die Käufersuche jedoch nicht mit einer Interessentenliste, sondern mit einem klar definierten Käuferprofil. Erst auf dieser Grundlage lässt sich der Markt systematisch nach geeigneten Unternehmenskäufern durchsuchen.
Ein professioneller Suchprozess umfasst in der Regel vier Schritte:
1. Käuferprofil erstellen
Zu Beginn wird ein klares Suchprofil definiert. Neben der passenden Käufergruppe werden Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Region, finanzielle Leistungsfähigkeit oder strategische Ziele festgelegt. Dieses Profil bildet die Basis für die weitere Käufersuche.
2. Longlist potenzieller Käufer erstellen
Im nächsten Schritt wird der Markt systematisch analysiert. Je nach Käufergruppe kommen dabei unterschiedliche Informationsquellen infrage.
Dazu gehören beispielsweise spezialisierte Unternehmens- und M&A-Datenbanken, Unternehmensnachfolge-Plattformen, bestehende Netzwerke von M&A-Beratern, Banken oder Steuerberatern sowie Branchen- und Wettbewerbsanalysen.
Je nach Käufergruppe unterscheiden sich auch die Recherchewege.
Während strategische Käufer häufig über Markt- und Wettbewerbsanalysen identifiziert werden, spielen bei MBI-Kandidaten oder Finanzinvestoren spezialisierte Netzwerke und bestehende M&A-Kontakte häufig eine größere Rolle.
Aus den recherchierten Unternehmen und Investoren entsteht zunächst eine Longlist potenzieller Käufer.
Anschließend wird diese schrittweise auf eine Shortlist eingegrenzt, die nur noch diejenigen Interessenten enthält, die sowohl wirtschaftlich als auch strategisch zum Unternehmen passen.
3. Interessenten diskret ansprechen
Nicht jeder potenzielle Käufer sollte sofort detaillierte Informationen über das Unternehmen erhalten.
Deshalb erfolgt die erste Kontaktaufnahme in der Regel anonym über ein Blindprofil (Teaser), das nur die wichtigsten Informationen enthält.
Erst wenn grundsätzliches Interesse besteht und eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) unterzeichnet wurde, erhalten ausgewählte Interessenten weiterführende Unterlagen.
Gerade im Mittelstand trägt dieses strukturierte Vorgehen wesentlich dazu bei, die Vertraulichkeit des Verkaufsprozesses zu wahren.
4. Geeignete Käufer auswählen
Nicht jeder Interessent entwickelt sich zum passenden Unternehmenskäufer.
Im weiteren Verlauf zeigt sich, welche Käufer sowohl die wirtschaftlichen Voraussetzungen erfüllen als auch die Ziele des Verkäufers teilen und den Verkaufsprozess konstruktiv begleiten.
Unsere Erfahrung zeigt: Eine sorgfältige Auswahl geeigneter Kaufinteressenten verbessert nicht nur die Erfolgsaussichten eines Unternehmensverkaufs. Sie schafft häufig auch eine deutlich bessere Ausgangsposition für die späteren Verhandlungen.
Worauf Verkäufer bei der Käufersuche besonders achten sollten
Die Auswahl geeigneter Unternehmenskäufer entscheidet häufig über den Erfolg des gesamten Verkaufsprozesses.
Umso wichtiger ist es, typische Fehler bereits in der frühen Phase der Käufersuche zu vermeiden.
Aus unserer Beratungspraxis sehen wir immer wieder, dass nicht der Mangel an Interessenten zum Problem wird, sondern die Art und Weise, wie der Suchprozess vorbereitet und gesteuert wird.
Den Markt zu früh ansprechen
Die Käufersuche sollte erst beginnen, wenn Ziele, Käuferprofil und die wichtigsten Eckpunkte des Verkaufs feststehen. Andernfalls werden häufig Interessenten angesprochen, die von vornherein nicht zum Unternehmen oder zu den Vorstellungen des Verkäufers passen.
Vertrauliche Informationen zu früh weitergeben
Gerade bei strategischen Käufern sollte der Informationsfluss sorgfältig gesteuert werden. Detaillierte Unternehmensinformationen gehören erst nach einer Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) und in den weiteren Verkaufsprozess.
Sich zu früh auf einen Käufer festlegen
Zeigt ein Interessent ernsthaftes Interesse, konzentrieren sich manche Verkäufer ausschließlich auf diese Verhandlungen. Dadurch geht jedoch ein wichtiger Teil der eigenen Verhandlungsposition verloren.
Mehrere geeignete Interessenten im Verkaufsprozess schaffen Vergleichsmöglichkeiten und erhöhen die Flexibilität bis zur endgültigen Entscheidung.
Den Kaufpreis isoliert betrachten
Ein attraktiver Kaufpreis ist wichtig. Er sollte jedoch nie das einzige Entscheidungskriterium sein.
Ebenso entscheidend sind die Finanzierungsfähigkeit des Käufers, die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses sowie die Vorstellungen des Käufers über die zukünftige Entwicklung des Unternehmens.
Unsere Erfahrung zeigt: Erst die Gesamtbetrachtung aller wirtschaftlichen und strategischen Faktoren ermöglicht eine fundierte Entscheidung für den passenden Unternehmenskäufer.
Wann sollte mit der Käufersuche begonnen werden?
Viele Unternehmer beginnen mit der aktiven Käufersuche erst dann, wenn das Unternehmen für den Marktstart bereit ist.
Die Vorbereitung der Käufersuche beginnt jedoch deutlich früher – idealerweise bereits 12 bis 24 Monate vor dem geplanten Verkaufsprozess.
In dieser Phase geht es noch nicht darum, potenzielle Käufer anzusprechen. Stattdessen werden das Käuferprofil entwickelt, geeignete Recherchewege festgelegt und der Markt analysiert.
So lässt sich bereits frühzeitig einschätzen, welche Käufergruppen infrage kommen und wie die spätere Käufersuche strukturiert werden kann.
Parallel dazu wird das Unternehmen auf den Verkaufsprozess vorbereitet.
Welche organisatorischen, rechtlichen und strategischen Maßnahmen dabei sinnvoll sind, erläutern wir ausführlich in unserer Checkliste zur Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs.
Wie die wichtigsten Entscheidungen vor dem eigentlichen Marktstart zusammenhängen und welche Weichenstellungen den späteren Verkaufsprozess beeinflussen, erfahren Sie außerdem in unserem Beitrag GmbH verkaufen: Die wichtigsten Entscheidungen vor dem Unternehmensverkauf.
Erst wenn diese Vorbereitungen weitgehend abgeschlossen sind, beginnt die eigentliche Käufersuche.
Die zuvor definierten Recherchewege werden mit aktuellen Informationen erneut durchlaufen, geeignete Interessenten identifiziert und anschließend gezielt angesprochen.
Fazit: Den passenden Unternehmenskäufer systematisch auswählen
Der passende Unternehmenskäufer wird nur selten durch Zufall gefunden.
Erfolgreiche Unternehmensverkäufe basieren auf einer klaren Strategie, einer sorgfältigen Käufersuche und einer strukturierten Auswahl geeigneter Interessenten.
Dabei geht es nicht nur darum, einen möglichst hohen Kaufpreis zu erzielen. Ebenso wichtig ist die Frage, wer Ihr Unternehmen künftig weiterführt und welche Ziele der Käufer mit der Übernahme verfolgt.
Wer die eigenen Prioritäten frühzeitig festlegt, geeignete Käufer systematisch auswählt und den Verkaufsprozess professionell steuert, schafft die Grundlage für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge.
Wir unterstützen Unternehmer dabei, passende Unternehmenskäufer zu identifizieren, diskret anzusprechen und den gesamten Verkaufsprozess bis zum erfolgreichen Abschluss professionell zu begleiten.
Den passenden Unternehmenskäufer zu finden, ist kein Zufall.
Häufige Fragen zur Käufersuche beim Unternehmensverkauf
Die aktive Käufersuche beginnt in der Regel erst, wenn das Unternehmen auf den Verkaufsprozess vorbereitet ist.
Die Vorbereitung der Käufersuche sollte jedoch bereits 12 bis 24 Monate vor dem geplanten Marktstart beginnen. In dieser Phase werden das Käuferprofil entwickelt, geeignete Recherchewege festgelegt und die Käufersuche systematisch vorbereitet.
Das hängt von den Zielen des Verkäufers und den Besonderheiten des Unternehmens ab.
Je nach Situation kommen strategische Käufer, Management-Buy-in-Kandidaten (MBI), Management-Buy-out-Lösungen (MBO), Finanzinvestoren oder auch Familienmitglieder als Unternehmensnachfolger infrage.
Mehrere geeignete Interessenten erhöhen die Vergleichsmöglichkeiten und stärken die Verhandlungsposition des Verkäufers.
Gleichzeitig sinkt das Risiko, den gesamten Verkaufsprozess von einem einzelnen Interessenten abhängig zu machen.
Grundsätzlich ja. In der Praxis erfordert die systematische Käufersuche jedoch Erfahrung, Marktkenntnis und einen professionellen Umgang mit Vertraulichkeit.
Ein strukturierter Suchprozess erhöht die Chancen, geeignete Käufer zu identifizieren und den Unternehmensverkauf erfolgreich abzuschließen.
