Weshalb Sie mit M&A-Beratern Geld sparen

Dieser Artikel basiert oder entstammt zur überwiegenden Mehrheit dem BuchUnternehmenskauf und -verkauf, Nachfolgeregelung” erschienen im Jahr 2010 (Verlag: Wissenschaft und Praxis) von Andreas Sattler, Dr. Hans-Joachim Broll und Stefan Nüsser.

Jeder Unternehmer steht irgendwann vor der Entscheidung, ob er einen Berater für die Begleitung beim Unternehmensverkauf heranziehen soll oder nicht. Die entscheidende Frage dreht sich dabei um das Kosten-Nutzen-Kalkül.

Die Beratungsleistung durch erfahrene Berater nicht ‘billig”. Wenn man aber bedenkt, welche Leistung Berater dafür erbringen, relativieren sich die Kosten.

Ausschlaggebend für eine profunde und gute Beratung ist die Erfahrung des jeweiligen Beraters. Deshalb empfiehlt es sich, sich die Referenzen eines Beraters zeigen zu lassen. Daraus können die verschiedensten Schlüsse gezogen werden.

So z. B. wie lange er sein Handwerk betreibt, in welchen Branchen sein Schwerpunkt liegt, wie lange die letzte erfolgreiche Transaktion vergangen ist, wie groß die Unternehmen sind, die er vorher beraten hat, wie viele erfolgreiche Transaktionen er vorweisen kann etc.

Nachdem diese Fragen geklärt sind, kann der Verkaufswillige entscheiden, ob der jeweilige Berater der Richtige für ihn ist.

Über die Beratungsleistung selbst ein Urteil zu fällen, ist für einen Unternehmer nicht immer leicht. Das liegt vorwiegend daran, dass er beim Verkauf eines Unternehmens meist keine Erfahrung vorweisen kann.

Für die meisten Unternehmer ist das eine einmalige Sache im Leben. Deshalb sollte eine gewisse Zeit investiert werden, um den passenden Berater zu finden.

Ganz wesentlich ist, ob der Verkäufer zu dem Berater Vertrauen hat oder nicht. Dazu bedarf es meist mehrerer persönlicher Gespräche.

Die Erfahrung zeigt jedoch, dass die meisten Unternehmer zunächst die Berater ansprechen, mit denen sie schon lange zusammenarbeiten und zu denen sie deshalb Vertrauen haben.

Oft sind das Steuerberater, der Hausanwalt, ein langjähriger Unternehmens- oder Personalberater oder auch ein vertrauter Firmenkundenberater der Hausbank. Natürlich kann das richtig sein. Aber der bisherige Hausberater sollte folgende Voraussetzungen erfüllen, damit er für den Verkauf oder die Nachfolgeregelung geeignet ist:

  • Der Berater hat umfangreiche und nachweisbare Erfahrung mit Unternehmensbewertung und Unternehmensverkauf.
  • Der Berater ist vollkommen unabhängig vom derzeitigen Dauerberatungsmandat

Gerade beim letzten Punkt gibt es oft Schwierigkeiten. Denn ein Berater, der seinen Kunden dabei berät zu verkaufen, verliert unter Umständen dadurch sein eigenes Mandat.

Daher besteht die Gefahr, dass er eher versuchen wird, den Verkauf zu verhindern, indem er zu übertriebenen Kaufpreisforderungen rät oder Vertragsbedingungen aufstellt, die kein Käufer akzeptieren wird.

Diese Fragen müssen somit sorgfältig überlegt werden, will man sich nicht schon aus diesem Grund die Chance eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs oder einer Nachfolgeregelung nehmen lassen.

Bei überschaubaren und wenig komplexen Transaktionen mag als Beratungsteam ein Steuerberater und der Notar, der dann die Verträge erstellt, ausreichen insbesondere dann, wenn die Bewertung feststeht oder bereits eine Einigung erzielt wurde.

In der Regel muss jedoch im Rahmen einer Nachfolgeregelung oder eines Unternehmensverkaufs auf die Kompetenz mehrerer darauf spezialisierter Berater zurückgegriffen werden. Diese bestehen aus M&A-Beratern, Steuerberatern oder Wirtschaftsprüfern sowie Rechtsanwälten.

In manchen Fällen kommen auch noch technische Berater dazu, die die Technologie und daraus resultierende technische Risiken kompetent beurteilen können. Gerade der Rechtsanwalt muss sehr sorgfältig ausgesucht werden, denn übermäßige Härte hat schon so manchen Kaufinteressenten abspringen lassen.

Dieser Rechtsanwalt muss bereits mehrere Deals begleitet haben und aufgrund seiner Honorargestaltung und seiner Einstellung zur Arbeit eher ein Interesse daran haben, den Verkauf tatsächlich abzuschließen, als ihn zu verhindern. Das ist für einen Juristen nicht ganz einfach, da er, wenn etwas schiefgeht oder übersehen wird, bei einer Verkauf persönlich in Haftung kommen kann. Bei einer geplatzten Transaktion besteht diese Gefahr dagegen praktisch nicht.

Wie zu Beginn angesprochen, sind auch die Kosten ein ausschlaggebendes Kriterium für die Entscheidung, ob ein Berater herangezogen wird oder nicht. Da in Deutschland Vertragsfreiheit herrscht, können die Konditionen beliebig gestaltet werden.

Aber die hier aufgeführten Preise spiegeln die vorherrschenden Marktpreise wider, die für einen qualifizierten Berater ausgegeben werden müssen. Natürlich sind die Preise Schwankungen ausgesetzt, die individuellen Gegebenheiten des Unternehmens angepasst werden. Unternehmensgröße und Komplexität spielen dabei beispielsweise eine wichtige Rolle.

Als grobe Richtschnur kann bei einem rentablen Unternehmen und einen siebenstelligen Kaufpreis mit Gesamtkosten in Höhe von drei bis sieben Prozent des Kaufpreises kalkuliert werden.

Rechtsanwälte und Steuerberater berechnen ihre Leistungen entweder nach ihren jeweiligen Gebührenordnungen oder im Rahmen von Zeithonoraren. Doch auch hier gilt, dass Sonderkonditionen getroffen werden können.

Wird in Tagessätzen bezahlt, dann werden – je nach Ausrichtung und Komplexität – ca. 2.000 EUR bis 2.500 EUR pro Tag fällig. Das Erfolgshonorar schlägt mit drei bis fünf Prozent auf den Kaufpreis bzw. Transaktionswert zu Buche. In der Praxis hat sich die Kombination aus Zeit- und Erfolgshonorar, besonders im Sinne des verkaufenden Unternehmers, bewährt. In den letzten Jahren werden verstärkt statt Zeitvergütungen auch Pauschalhonorare (bzw. Retainer) für bestimmte Tätigkeiten von Beratern in Rechnung gestellt.

Die Erfolgsorientierung gibt dem Berater die Chance, durch den Verkauf ein interessantes Erfolgshonorar zu generieren. So wird er umso motivierter und engagierter die Interessen des Verkäufers vertreten.

Einzelne Berater bzw. insbesondere Makler/Vermittler bieten auch eine ausschließliche Erfolgshonorierung an. In diesem Fall fließt dem Berater nur nach erfolgreichem Abschluss einer Transaktion ein Honorar zu. In der Praxis bedeutet dies, dass ein Berater bis zu zwei Jahre seine Tätigkeit vorfinanzieren muss.

Dies können meist nur Einzelberater akzeptieren, die über eine sehr überschaubare Kostenstruktur verfügen. Gleichzeitig erfordern jedoch größere M&A-Transaktionen mit umfassenden Arbeiten größere personelle Kapazitäten. Auch besteht bei einem Einzelberater die Gefahr, dass dieser bei einem unerwarteten
Ausfall nicht gleichwertig ersetzt werden kann.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass professionelle Kaufinteressenten immer öfter darauf drängen, dass ein Verkäufer durch professionelle M&A-Berater mit regelmäßiger Vergütung – beispielsweise im Rahmen eines monatlichen Retainers honoriert werden. Sie erkennen daraus, dass der Verkäufer (aufgrund der von ihm erbrachten Investition) tatsächliches Verkaufsinteresse hat und nicht nur seinen Marktwert erfragen möchte.

Einzelne Private Equity Gesellschafter schließen zwischenzeitlich sogar die Aufnahme von Gesprächen mit Verkäufern aus, die nicht bereit sind, für die Beratung im Zusammenhang von M&A-Transaktionen Geld zu investieren 

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