Früher oder später erlebt jeder MBI-Kandidat diesen Moment. Nach den ersten Gesprächen stellt der Verkäufer eine scheinbar einfache Frage:
„Welche Preisvorstellung haben Sie?“
Für viele Kaufinteressenten kommt sie überraschend. Zu diesem Zeitpunkt liegen häufig noch nicht alle belastbaren Finanzdaten vor. Die Bilanz wurde noch nicht vollständig analysiert, eine Due Diligence steht möglicherweise erst bevor und zahlreiche Annahmen müssen erst überprüft werden. Trotzdem erwartet der Verkäufer eine erste Einschätzung.
Gerade in dieser Situation entstehen häufig die größten Fehler. Wer vorschnell einen festen Kaufpreis nennt, bindet sich unter Umständen an Annahmen, die sich später als unzutreffend erweisen. Wer dagegen deutlich unter den Erwartungen des Verkäufers bleibt, riskiert, dass vielversprechende Gespräche bereits in einer frühen Phase scheitern.
Erfahrene MBI-Kandidaten verstehen ihre erste Preisvorstellung deshalb nicht als endgültigen Kaufpreis, sondern als Arbeitshypothese. Sie basiert auf den zu diesem Zeitpunkt verfügbaren Informationen und wird mit jeder neuen Erkenntnis überprüft und gegebenenfalls angepasst.
Dieser Beitrag zeigt, wie Sie eine erste Preisvorstellung entwickeln, welche Informationen dafür bereits ausreichen, welche bewusst noch offenbleiben sollten und warum professionelle Käufer ihre Einschätzung regelmäßig an neue Erkenntnisse anpassen.
Warum Verkäufer früh nach einer Preisvorstellung fragen
Die Frage nach einer ersten Preisvorstellung verfolgt mehrere Ziele. Sie soll nicht nur eine mögliche Kaufpreisspanne sichtbar machen, sondern dem Verkäufer auch eine erste Einschätzung des Kaufinteressenten ermöglichen.
Verkäufer möchten den wirtschaftlichen Rahmen verstehen
Die erste Preisvorstellung gibt dem Verkäufer einen ersten Anhaltspunkt, wie weit die wirtschaftlichen Erwartungen beider Seiten zusammenpassen. Gleichzeitig zeigt die Antwort, ob sich der Käufer bereits intensiv mit dem Unternehmen beschäftigt hat oder noch ganz am Anfang seiner Überlegungen steht.
Die erste Zahl beeinflusst den weiteren Verhandlungsverlauf
Wir beobachten regelmäßig, dass die zuerst genannte Preisvorstellung den weiteren Verlauf der Gespräche beeinflusst. In der Verhandlungspsychologie wird dieser Effekt als Anchoring bezeichnet. Eine früh genannte Zahl wird häufig zum gedanklichen Bezugspunkt für alle weiteren Gespräche, selbst wenn später neue Informationen eine andere Bewertung nahelegen.
Gerade deshalb vermeiden erfahrene MBI-Kandidaten vorschnelle Festlegungen. Sie erläutern vielmehr, auf welchen Annahmen ihre erste Einschätzung beruht und welche Informationen für eine belastbare Preisbewertung noch erforderlich sind.
Professionalität zeigt sich nicht durch eine schnelle Zahl
Professionalität zeigt sich nicht darin, möglichst schnell eine Zahl zu nennen, sondern darin, die eigene Preisvorstellung nachvollziehbar zu begründen. Dabei wird der aktuelle Informationsstand berücksichtigt und Raum für spätere Erkenntnisse gelassen.
Wie MBI-Kandidaten eine erste Preisvorstellung entwickeln
Wer zum ersten Mal über einen möglichen Kaufpreis nachdenkt, sucht häufig nach einer einzelnen Zahl. Genau darauf lässt sich eine belastbare Preisvorstellung in dieser frühen Phase jedoch noch nicht reduzieren.
Eine erste Preisvorstellung entsteht vielmehr aus der Beantwortung mehrerer wirtschaftlicher Fragen. Nicht alle lassen sich bereits zu Beginn des Transaktionsprozesses abschließend beantworten. Sie bilden jedoch den Rahmen für eine nachvollziehbare erste Einschätzung.
Welchen wirtschaftlichen Wert könnte das Unternehmen haben?
Die erste Preisvorstellung orientiert sich am wahrscheinlichen Unternehmenswert und nicht an einer beliebigen Zahl. Wie dieser Wert ermittelt wird und welche Bewertungsverfahren dabei zum Einsatz kommen, erläutern wir in unserem Beitrag zur Unternehmensbewertung.
Welchen Kaufpreis kann ich langfristig finanzieren?
Nicht jeder finanzierbare Kaufpreis ist wirtschaftlich sinnvoll. Entscheidend ist, ob die Übernahme auch nach Zinsen, Tilgung und notwendigen Investitionen dauerhaft tragfähig bleibt.
Welche Informationen fehlen noch?
Zu Beginn einer Transaktion liegen häufig noch nicht alle Informationen vor. Erst die Bilanzanalyse, die Analyse der Mitarbeiter- und Kundenstruktur sowie die Due Diligence schaffen die Grundlage für eine fundierte Unternehmensbewertung.
Welche Auswirkungen hat der Kaufpreis auf die Zukunft des Unternehmens?
Ein hoher Kaufpreis beeinflusst nicht nur den Erwerb des Unternehmens, sondern auch dessen Entwicklung nach der Übernahme. Je stärker die Finanzierung das Unternehmen belastet, desto geringer kann der finanzielle Handlungsspielraum für Investitionen, Wachstum oder notwendige Veränderungen sein.
Der Abschluss der Transaktion darf nicht zum Ziel werden
Je weiter ein Unternehmenskauf voranschreitet, desto größer wird die Versuchung, den erfolgreichen Abschluss der Transaktion zum eigentlichen Ziel zu machen. Bereits investierte Zeit, Beratungskosten und intensive Gespräche mit dem Verkäufer können dazu führen, dass neue Erkenntnisse nicht mehr mit derselben kritischen Distanz bewertet werden wie zu Beginn des Prozesses.
In der Verhaltensökonomie wird dieses Phänomen als Sunk Cost Fallacy bezeichnet. Gemeint ist die Tendenz, an einer Entscheidung festzuhalten, weil bereits viel Zeit, Geld oder Aufwand investiert wurde, obwohl neue Erkenntnisse inzwischen eine andere Bewertung nahelegen.
Neue Erkenntnisse müssen objektiv bewertet werden
Eine Preisvorstellung sollte niemals verteidigt werden, nur weil sie bereits mehrfach ausgesprochen wurde. Das bedeutet jedoch nicht, dass jede neue Erkenntnis automatisch eine Anpassung des Kaufpreises erfordert.
Entscheidend ist vielmehr, welche wirtschaftlichen Auswirkungen die neuen Informationen tatsächlich haben. Je nach Sachverhalt kann eine Anpassung des Kaufpreises sinnvoll sein. Ebenso kommen vertragliche Regelungen oder andere Lösungen infrage, ohne dass sich die ursprüngliche Preisvorstellung verändern muss.
Professionelle Käufer prüfen deshalb nicht, wie sich ihre ursprüngliche Preisvorstellung rechtfertigen lässt. Sie prüfen vielmehr, ob sie unter den heute vorliegenden Erkenntnissen weiterhin wirtschaftlich tragfähig ist.
Der Mut zum Abbruch gehört zu einer professionellen Kaufentscheidung
Nicht jede Unternehmensübernahme sollte abgeschlossen werden. Zeigen neue Erkenntnisse, dass Risiken, Investitionen oder die zukünftige Ertragskraft des Unternehmens anders zu bewerten sind als ursprünglich angenommen, kann auch der Abbruch der Transaktion die wirtschaftlich richtige Entscheidung sein.
In unserer Beratungspraxis erleben wir immer wieder, dass gerade diese Entscheidung langfristig den größten wirtschaftlichen Schaden verhindert. Der Erfolg einer Unternehmensübernahme bemisst sich nicht daran, dass eine Transaktion abgeschlossen wird, sondern daran, dass sie auch unter den tatsächlichen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen dauerhaft tragfähig ist.
Typische Fehler bei der ersten Kaufpreisdiskussion
Eine erste Preisvorstellung muss nicht perfekt sein. Entscheidend ist, typische Fehler zu vermeiden, die den weiteren Transaktionsprozess unnötig erschweren.
- Sich zu früh auf einen Kaufpreis festlegen.
- Die eigenen Annahmen nicht mehr kritisch hinterfragen.
- Neue Erkenntnisse vorschnell bewerten oder ihre wirtschaftlichen Auswirkungen falsch einschätzen.
- Den Abschluss der Transaktion zum eigentlichen Ziel machen.
Die Preisfrage als Einstieg in das wirtschaftliche Gespräch nutzen
Die Frage nach einer ersten Preisvorstellung verlangt nicht zwangsläufig eine konkrete Antwort. Häufig bietet sie vielmehr die Gelegenheit, das wirtschaftliche Gespräch gezielt zu vertiefen und die Sichtweise des Verkäufers besser zu verstehen.
Erfahrene Käufer beantworten diese Frage deshalb nicht ausschließlich mit einer Preisindikation. Sie nutzen sie ebenso, um mehr über die Preisvorstellung des Verkäufers und deren wirtschaftliche Grundlage zu erfahren.
Fragen wie
- Wie ist Ihre Preisvorstellung entstanden?
- Welche Faktoren waren für Ihre Preisvorstellung ausschlaggebend?
- Welche Aspekte sehen Sie als besonders wertbestimmend?
helfen dabei, die Erwartungen des Verkäufers besser einzuordnen und die weitere Diskussion auf eine gemeinsame sachliche Grundlage zu stellen.
👉 Die Qualität der Antworten ist dabei häufig ebenso aufschlussreich wie die Antworten selbst. Sie zeigen, welche Aspekte der Verkäufer für besonders wertbestimmend hält und welche Themen im weiteren Transaktionsprozess genauer geprüft werden sollten.
Eine erste Preisvorstellung markiert deshalb nicht das Ende der Verhandlung, sondern den Beginn eines strukturierten wirtschaftlichen Dialogs.
Je besser beide Seiten ihre Annahmen nachvollziehbar erläutern, desto belastbarer wird die Grundlage für die weiteren Schritte im Transaktionsprozess.
Fazit
Eine erste Preisvorstellung ist kein fertiges Ergebnis, sondern der Ausgangspunkt eines strukturierten Entscheidungsprozesses. Sie zeigt nicht, wie schnell ein Käufer eine Zahl nennen kann, sondern wie fundiert er seine wirtschaftliche Einschätzung herleitet.
Je besser die Informationsgrundlage im weiteren Transaktionsprozess wird, desto präziser kann auch die Preisvorstellung entwickelt werden. Genau deshalb gehört sie nicht an den Anfang der Analyse, sondern entwickelt sich mit ihr.
Wie wir MBI-Kandidaten unterstützen
Die Herleitung einer belastbaren Preisvorstellung ist nur ein Baustein einer erfolgreichen Unternehmensübernahme. Ebenso wichtig sind eine fundierte Unternehmensbewertung, die Bilanzanalyse, die Due Diligence sowie die strukturierte Begleitung der Verhandlungen.
Unsere M&A-Berater unterstützen MBI-Kandidaten dabei, diese Schritte zu einem nachvollziehbaren Entscheidungsprozess zu verbinden – damit Preisvorstellungen auf belastbaren Informationen beruhen und Kaufentscheidungen langfristig wirtschaftlich tragfähig bleiben.
Planen Sie derzeit den Kauf eines Unternehmens oder möchten Sie Ihre Preisvorstellung für eine konkrete Transaktion fundiert herleiten? Dann sprechen Sie mit unseren M&A-Beratern.
Grundlage dieses Fachbeitrags ist die Fachreihe „Management Buy-Out / Management Buy-In: Richtig Geld verdienen bei der Unternehmensübernahme“ von Andreas Sattler (VWI-Verlag, 1993–1994). Die Inhalte wurden 2026 fachlich aktualisiert und erweitert durch Erwin Herz, Associate Partner bei Sattler & Partner.
Unternehmenskauf geplant?
FAQ: Erste Preisvorstellung beim Unternehmenskauf
Im Erstgespräch geht es häufig zunächst darum, die wirtschaftlichen Erwartungen beider Seiten einzuordnen.
Eine erste Preisvorstellung kann sinnvoll sein, sollte jedoch immer auf den zu diesem Zeitpunkt verfügbaren Informationen beruhen und nicht als endgültiger Kaufpreis verstanden werden.
Eine belastbare Preisvorstellung entsteht nicht aus einer einzelnen Kennzahl, sondern aus einer ersten wirtschaftlichen Einschätzung des Unternehmens.
Sie berücksichtigt den aktuellen Informationsstand und entwickelt sich im weiteren Transaktionsprozess mit jeder neuen Erkenntnis weiter.
Die Preisvorstellung beschreibt die erste wirtschaftliche Einschätzung eines möglichen Kaufpreises.
Der Unternehmenswert wird dagegen im Rahmen einer fundierten Unternehmensbewertung anhand anerkannter Bewertungsverfahren ermittelt.
Beide Größen können sich unterscheiden und sollten nicht gleichgesetzt werden.
Neue Erkenntnisse aus der Bilanzanalyse, der Analyse der Mitarbeiter- und Kundenstruktur oder der Due Diligence können die wirtschaftliche Einschätzung verändern.
Ob daraus eine Anpassung des Kaufpreises, vertragliche Regelungen oder andere Lösungen folgen, hängt von den jeweiligen Auswirkungen auf die Transaktion ab.
Unterschiedliche Preisvorstellungen sind zu Beginn eines Unternehmenskaufs keine Seltenheit.
Entscheidend ist zunächst, die wirtschaftlichen Annahmen hinter den jeweiligen Vorstellungen zu verstehen.
Erst auf dieser Grundlage lässt sich beurteilen, ob eine Annäherung möglich ist oder weitere Informationen benötigt werden.
Ja, wenn die Gegenfrage nicht dazu dient, der Antwort auszuweichen.
Der Käufer kann zunächst seine erste wirtschaftliche Einschätzung kurz erläutern und anschließend nach den Annahmen fragen, auf denen die Preisvorstellung des Verkäufers beruht.
So entsteht ein sachlicher Austausch, bevor beide Seiten ihre Preisvorstellungen näher erläutern.
Eine Preisvorstellung wird mit zunehmendem Informationsstand belastbarer.
Erst wenn Unternehmensbewertung, Bilanzanalyse und Due Diligence ein umfassendes Bild der wirtschaftlichen Situation liefern, kann die ursprüngliche Einschätzung fundiert überprüft und weiterentwickelt werden.
