Wann ist der beste Zeitpunkt, um ein Unternehmen zu verkaufen?

M&A-Beratung für den technisch-orientierten Mittelstand

Seit 1983 zahlreiche Transaktionen begleitet & durchgeführt

Mehr als 20 Fachpublikationen veröffentlicht

Für den Erfolg eines Unternehmensverkaufs ist der richtige Zeitpunkt entscheidend. Verkäufe zum falschen Zeitpunkt können sowohl den Unternehmer als auch das Unternehmen für die Zukunft in eine unvorteilhafte Lage versetzen.

Wir haben seit 1983 zahlreiche Unternehmensverkäufe begleitet und erfolgreich umgesetzt.

Aus Erfahrung können wir sagen, dass das passende Timing den Verkauf Ihres Unternehmens zu einer lukrativen Transaktion machen kann.

Nachdem Sie den nachfolgenden Artikel gelesen haben, können Sie besser einschätzen, wann der richtige Zeitpunkt für einen Firmenverkauf ist.

Wann Unternehmen verkaufen

Die Sattler & Partner AG hat sich auf die Beratung und Begleitung von mittelständischen Unternehmen bei M&A-Transaktionen spezialisiert.

Der richtige Verkaufszeitpunkt

Wann sollte ein Unternehmer seine Firma verkaufen? Mit 40, 50, 60 oder doch erst mit 70 Jahren? Dafür gibt es keine pauschale Antwort, denn sie hängt viel zu sehr von der individuellen Situation des Einzelnen ab.

Eine valide Antwort darauf kann erst dann gegeben werden, wenn die persönliche und wirtschaftliche Ausgangslage eingehend untersucht wurde. Es gilt genau zu analysieren und alle Aspekte, sowohl aus unternehmerischer als auch privater Sicht einzubeziehen, um eine richtige Entscheidung zu treffen. Es kommt also darauf an!

Das Alter ist immer seltener ausschlaggebend für den Verkauf

Die Entwicklung am Markt zeigt, dass der Verkauf aus Altersgründen nicht mehr der ausschlaggebende Faktor für die Veräußerung des Unternehmens ist. Vielmehr macht sich bei manchen Unternehmern, die ihr Unternehmen selbst aufgebaut haben und es über Jahrzehnte führen zu einem bestimmten Zeitpunkt eine gewisse Unlust breit und sie kommen zu dem Schluss, im Leben auch noch anderes tun zu wollen, als dieses eine Unternehmen zu führen.

Andere Unternehmer – in der Regel dann etwas ältere als vorstehende Gruppe –  möchten oder können ganz aufhören zu arbeiten und haben auch nicht vor, noch etwas anderes Unternehmerisches anzupacken.

Vielmehr verknüpfen sie ein besseres und anderes Leben mit viel Freizeit und persönlichem Entscheidungsfreiraum außerhalb des Unternehmens.

Rechtzeitig aus Altersgründen verkaufen gleicht einer Punktlandung

Ein Unternehmer verkauft bezogen auf sein Alter dann rechtzeitig, wenn er nach wie vor auf der Höhe seiner Kraft ist und das Unternehmen voll im Griff hat. Das heißt mit anderen Worten, dass es bisher keine gravierenden Umsatz- und Ertragseinbrüche z. B. aufgrund von Führungsschwäche, nicht mehr zeitgemäßen Führungs- oder Vertriebsstrukturen, Abwanderung von Mitarbeitern o. ä. gibt. 

Das Unternehmen kann in “Hochform” oder zumindest “in guter Form” angeboten und somit in der Regel auch gut verkauft werden. Der richtige Verkaufszeitpunkt in diesem Sinne mag beim einen Unternehmer im Alter von 50 sein, beim anderen mit Mitte 60 oder in Einzelfällen auch älter. Dies wird der Unternehmer jedoch nur schaffen, wenn er sich rechtzeitig mit einem Verkauf auseinandersetzt.

Mancher Unternehmer verkauft leider in einem Alter oder gesundheitlichem Zustand, indem er von einem potenziellen Käufer regelrecht “erpresst“ werden kann, weil er schnellstmöglich verkaufen muss. Dies hat zur Folge, dass ein Kaufpreis, den man vielleicht vor ein oder zwei Jahren noch hätte erzielen können, nicht mehr erreicht werden kann und man sich vielleicht auf Verkäufergewährleistungen einlässt, die man im Normalfall nicht akzeptiert hätte.

Wann ist es zu spät?

Viel zu spät verkauft ein Unternehmer dann, wenn er nicht mehr Herr seines Unternehmens ist, die Mitarbeiter sich mit Abwanderungsgedanken tragen oder zum Teil bereits gekündigt haben, weil sie nicht wissen, wie es weitergeht. In den meisten Fällen wird zu diesem Zeitpunkt das Unternehmen nicht mehr weiterentwickelt und es machen sich deutliche Umsatz- und Ertragseinbrüche bemerkbar.

Diese Unternehmer haben sich oft nicht mit dem Gedanken des Unternehmensverkaufs befasst und dann häufig nicht mehr die Kraft, überhaupt jemanden mit der Veräußerung ihres Unternehmens zu beauftragen. Sie denken, es wird doch noch einmal besser oder sind zu sehr in der Situation gefangen, um Rat von außen anzunehmen. 

Diese Situation führt manchmal zur absoluten Unverkäuflichkeit eines Unternehmens, mit der Folge einer stillen Liquidation oder einer Insolvenz, mit all den negativen Folgen für den Unternehmer und die Mitarbeiter.

Die fünf wichtigsten Schritte:

Der Verkauf Ihres Unternehmens soll Sie fürstlich entlohnen und Sie zufrieden auf Ihr Lebenswerk zurückblicken lassen. Damit die Transaktion in Ihrem Sinne verläuft und Ihr Unternehmen zum richtigen Preis an den passenden Nachfolger verkauft wird, bedarf es Planung und Expertise. Unserer Erfahrung nach, braucht es für den erfolgreichen Verkauf folgende fünf Schritte: 

Schritt 1: Setzen Sie sich Ihre persönlichen Ziele

Überlegen Sie sich zunächst, welche finanziellen, zeitlichen und sozialen Ziele Sie sich für den Verkauf Ihres Unternehmens wünschen. Was soll mit Mitarbeitern umgegangen werden? Welcher Verkaufspreis ist wünschenswert? Welche Eigenschaften muss Ihr Nachfolger mitbringen? Diese Zielsetzung dient als Grundlage für die folgende Strategie. 

Schritt 2: Organisation eines Teams für die Transaktion

Die wenigsten Unternehmer haben bereits erfolgreich und vor allem unter Ausschöpfung des vollen Potenzials, ein Unternehmen verkauft. Für die Mehrheit, also wahrscheinlich auch für Sie. ist es empfehlenswert, sich erfahrene M&a-Berater und Steuerexperten an die Seite zu holen, um Risiken zu minimieren und den Verkaufspreis zu maximieren. 

Schritt 3: Strategieentwicklung & Nachfolgersuche

Basierend auf Ihren persönlichen Zielen und den Markt- und Wettbewerbsbedingungen entwickelt Ihr Team mit Ihnen eine Strategie, die auf bewährten Methoden basiert. Die Suche eines geeigneten Nachfolgers, der finanziell und persönlich geeignet ist, ist für den Erfolg elementar. 

Schritt 4: Bewertung Ihres Unternehmens

Die Nachfolger, die für Sie infrage kommen und ernsthaftes Interesse im Rahmen eines Letter of Intents bezeugt haben, werden Ihr Unternehmen bewerten möchten. Durch die Bereitstellung aller angeforderten Unterlagen und Einblicke in die Abläufe Ihres Unternehmens, tragen Sie den notwendigen Teil dazu bei. Häufig wird es hier zu Diskrepanzen bezüglich der Preisvorstellung kommen. 

Schritt 5: Verhandlungsphase

In der Verhandlungsphase macht sich ein starker, verhandlungssicherer Partner bezahlt. Spezialisierte M&A-Berater kennen die möglichen Einfallstore, die ein Verhandlungspartner nutzen wird, um den Wert des Unternehmens als vermindert darzustellen. Ihr Partner wird sich mit wirkungsvollen Techniken dagegenstellen. 

Schritt 6:  Abschluss & Übergabe

Wird die Verhandlung in Ihrem Sinne zum Abschluss gebracht, wird die Übergangsphase eingeleitet. Je nach Vereinbarung oder auch Komplexität Ihres Geschäftsmodells, begleiten und beraten Sie den Nachfolger, bis Ihr ehemaliges Unternehmen Ihr Ausscheiden verkraften kann. Anschließend wartet Ihr wohlverdienter Ruhestand auf Sie. 

Fazit: Gehen, wenn es am schönsten ist

Als Fazit lässt sich festhalten, dass ein Unternehmer seine Firma verkaufen sollte, wenn es ihm selbst gesundheitlich und privat gut geht und die Zukunftsaussichten für das Unternehmen positiv sind. 

Als Unternehmer sollte man sich auch fragen, ob man seine Firma selbst kaufen würde. Wenn die Antwort ,ja” lautet und man selbst dazu bereit und das übrige Umfeld mit dieser Entscheidung einverstanden ist, dann lässt sich mit Gewissheit sagen, dass es keinen besseren Zeitpunkt dafür geben wird.

Wir unterstützen Sie bei der Ermittlung des richtigen Zeitpunkts

Um eine Firma erfolgreich zu verkaufen, bedarf es Erfahrung, Fingerspitzengefühl und Fachwissen. Falls Sie mit der Idee spielen, Ihr Unternehmen zu verkaufen, können Sie mit uns unverbindlich darüber sprechen. 

Wir haben seit 1983 zahlreiche Unternehmenstransaktionen von beispielsweise LuftfahrtunternehmenBaufirmen oder Elektrotechnikunternehmen erfolgreich durchgeführt. Nehmen Sie gerne Kontakt auf.

Sprechen wir über Ihr Vorhaben!

Streben Sie einen Unternehmensverkauf oder eine M&A-Transaktion an? Sprechen wir unverbindlich über Ihre Pläne.
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