Der eigentliche Ablauf eines Unternehmensverkaufs beginnt, sobald die ersten Kaufinteressenten angesprochen werden. In diesem Moment wird aus der Verkaufsabsicht eine konkrete Transaktion.
Viele Unternehmer verbinden den Unternehmensverkauf vor allem mit formellen Meilensteinen wie dem Letter of Intent, der Due Diligence oder dem Kaufvertrag.
In der Praxis entscheidet jedoch nicht allein die Reihenfolge der Prozessschritte über den weiteren Verlauf einer Transaktion. Genauso wichtig ist die Frage, ob die fachlichen, organisatorischen und kommunikativen Voraussetzungen für den nächsten Schritt bereits erfüllt sind.
Dieser Beitrag begleitet den operativen Ablauf eines Unternehmensverkaufs vom ersten Käuferkontakt bis zum Closing.
Im Mittelpunkt stehen die Aufgaben und Entscheidungen der einzelnen Transaktionsphasen sowie die Frage, wann die Voraussetzungen für den nächsten Prozessschritt erfüllt sind.
Dieser Artikel basiert oder entstammt zur überwiegenden Mehrheit dem Buch „Unternehmenskauf und -verkauf, Nachfolgeregelung„ erschienen im Jahr 2010 (Verlag: Wissenschaft und Praxis) von Andreas Sattler, Dr. Hans-Joachim Broll und Stefan Nüsser.
Die ersten Schritte der laufenden Transaktion
Im laufenden Verkaufsprozess bauen sämtliche Transaktionsphasen aufeinander auf. Der Erfolg jeder Phase beeinflusst, wie reibungslos die nächste beginnen kann.
Bevor die ersten Kaufinteressenten angesprochen werden, sollten die wesentlichen Arbeitsergebnisse der Transaktionsvorbereitung bereits vorliegen. Dazu gehören insbesondere:
- eine belastbare Unternehmensbewertung,
- aussagekräftige Verkaufsunterlagen, beispielsweise ein anonymisiertes Kurzprofil (Teaser),
- eine klare Definition der Käufergruppen, die gezielt angesprochen werden sollen.
Diese Grundlagen entstehen noch vor Beginn der eigentlichen Transaktion und schaffen die Voraussetzungen für einen strukturierten Verkaufsprozess.
Mit dem ersten Käuferkontakt verändert sich die Aufgabe des Verkäufers.
Nun geht es nicht mehr darum, den Unternehmensverkauf vorzubereiten, sondern die Transaktion Schritt für Schritt zu steuern. Jede Entscheidung beeinflusst den weiteren Verlauf des Prozesses.
Werden Informationen zum falschen Zeitpunkt offengelegt oder einzelne Prozessschritte vorgezogen, entstehen häufig zusätzliche Rückfragen, Verzögerungen oder unnötige Unsicherheiten im weiteren Transaktionsverlauf.
Käufer identifizieren und diskret ansprechen
Mit der Käuferansprache beginnt die aktive Marktphase der Transaktion. Ziel dieser Phase ist es, geeignete Kaufinteressenten systematisch auszuwählen und anzusprechen, ohne die Vertraulichkeit des Verkaufsprozesses oder den laufenden Geschäftsbetrieb zu gefährden.
Der Erstkontakt erfolgt in der Regel auf anonymisierter Basis, beispielsweise mithilfe eines Kurzprofils (Teaser).
Erst wenn ernsthaftes Interesse besteht und eine Vertraulichkeitsvereinbarung (Non-Disclosure Agreement, kurz NDA) unterzeichnet wurde, werden weiterführende Informationen zum Unternehmen bereitgestellt.
Nicht jeder Interessent wird automatisch zum Verhandlungspartner.
Bereits erste Gespräche können zeigen, dass die Vorstellungen über die zukünftige Entwicklung des Unternehmens auseinandergehen oder die Finanzierung einer Übernahme nicht belastbar dargestellt werden kann.
Aus einer größeren Long List entsteht deshalb Schritt für Schritt eine Short List geeigneter Kaufinteressenten.
Typische Fehler in dieser Phase
- zu frühe oder zu weitgehende Offenlegung von Informationen,
- unnötig viele Personen in Erstgespräche oder Verhandlungen einbeziehen
- fehlende Auswahl der Kaufinteressenten nach strategischer Eignung
Arbeitsergebnisse dieser Phase
- geeignete Käufergruppen identifiziert
- potenzielle Kaufinteressenten diskret angesprochen
- Vertraulichkeitsvereinbarungen abgeschlossen
- Shortlist geeigneter Kaufinteressenten erstellt
Sind diese Arbeitsergebnisse erreicht, können die Gespräche mit den ausgewählten Kaufinteressenten vertieft und die nächsten Schritte der Transaktion vorbereitet werden.
Vom Kaufinteressenten zum Verhandlungspartner
Nach den ersten Gesprächen und der Auswertung der Rückmeldungen entscheiden Sie, mit welchen Kaufinteressenten die Transaktion weitergeführt werden soll.
Damit entsteht die Shortlist der Interessenten, die sowohl strategisch als auch wirtschaftlich für die geplante Unternehmensnachfolge infrage kommen.
Ausgewählte Kaufinteressenten geben anschließend in der Regel ein indikatives Angebot ab. Es enthält neben einer ersten Kaufpreisvorstellung häufig auch Eckpunkte zur geplanten Transaktionsstruktur und bildet die Grundlage für die weiteren Gespräche.
Auf Basis der indikativen Angebote wird ein bevorzugter Kaufinteressent ausgewählt. Mit diesem Verhandlungspartner wird anschließend ein Letter of Intent (LOI) unterzeichnet.
Darin halten Verkäufer und Kaufinteressent die wesentlichen Eckpunkte der geplanten Transaktion fest. Gleichzeitig werden in der Regel der weitere Zeitplan, die Exklusivität der Verhandlungen sowie die Rahmenbedingungen für die bevorstehende Due Diligence vereinbart.
Typische Fehler in dieser Phase
- Kaufinteressenten zu früh ausschließen,
- indikative Angebote ausschließlich nach der Kaufpreishöhe bewerten,
- den Letter of Intent mit dem endgültigen Kaufvertrag gleichsetzen,
- Umfang und Dauer der Exklusivität nicht eindeutig festlegen.
Arbeitsergebnisse dieser Phase
- Shortlist bewertet,
- indikative Angebote ausgewertet,
- bevorzugter Kaufinteressent ausgewählt,
- Letter of Intent unterzeichnet,
- Rahmenbedingungen für die Due Diligence abgestimmt.
Sind diese Arbeitsergebnisse erreicht, kann die Due Diligence beginnen.
Unternehmensprüfung gezielt begleiten
Mit der Due Diligence überprüft der Kaufinteressent das Unternehmen auf Grundlage der bereitgestellten Unterlagen.
Ziel dieser Phase ist es, offene Fragen zu klären und ein belastbares Bild der wirtschaftlichen, rechtlichen und organisatorischen Situation des Unternehmens zu gewinnen.
Die Aufgabe des Verkäufers besteht nun darin, die angeforderten Dokumente freizugeben, Sachverhalte klar zu erläutern und den weiteren Prüfungsprozess gemeinsam mit den beteiligten Beratern zu begleiten.
Ein strukturierter Ablauf hilft, Fragen zügig zu klären und unnötige Verzögerungen im weiteren Transaktionsverlauf zu vermeiden.
Aus unserer Beratungspraxis zeigt sich immer wieder, dass die Due Diligence nicht nur der Unternehmensprüfung dient.
Werden Informationen strukturiert vermittelt und bekannte Schwachstellen sachlich eingeordnet sowie mögliche Lösungswege aufgezeigt, lassen sich viele Unsicherheiten bereits in dieser Phase ausräumen.
Das schafft Vertrauen und erleichtert die anschließenden Vertragsverhandlungen.
Die Ergebnisse der Due Diligence bilden zugleich die Grundlage für die anschließenden Vertragsverhandlungen. In vielen Transaktionen beeinflussen sie darüber hinaus auch die endgültige Kaufpreisgestaltung.
Typische Fehler in dieser Phase
- Prüfungsanfragen unterschätzen oder verspätet bearbeiten
- angeforderte Informationen unvollständig oder unkoordiniert bereitstellen
- bekannte Schwachstellen ohne Einordnung oder erkennbare Lösungsansätze kommunizieren
- wesentliche Sachverhalte erst offenlegen, nachdem der Käufer sie selbst angesprochen hat
Arbeitsergebnisse dieser Phase
- angeforderte Informationen vollständig bereitgestellt
- offene Fragen geklärt
- wesentliche Risiken eingeordnet
- Grundlage für die Vertragsverhandlungen geschaffen
Sind diese Arbeitsergebnisse erreicht, fließen die Erkenntnisse aus der Due Diligence in die Vertragsgestaltung und die abschließenden Kaufpreisverhandlungen ein.
Vertragsverhandlungen abschließen und die Übergangsphase vorbereiten
Nach Abschluss der Due Diligence werden die letzten Vertragsinhalte zwischen Käufer und Verkäufer abgestimmt.
Die Erkenntnisse aus der Unternehmensprüfung bilden dabei die Grundlage für die endgültigen Vereinbarungen im Unternehmenskaufvertrag.
Mit der Vertragsunterzeichnung endet der Unternehmensverkauf jedoch nicht zwangsläufig. Je nach Transaktion müssen vor dem Closing noch vereinbarte Bedingungen erfüllt werden. Erst danach geht das Unternehmen auf den Käufer über.
Bereits während der Vertragsverhandlungen sollte festgelegt werden, wie die Übergangsphase gestaltet wird.
In vielen Transaktionen begleitet der bisherige Inhaber das Unternehmen noch für eine vereinbarte Zeit. Klare Aufgaben und Verantwortlichkeiten schaffen Planungssicherheit für beide Seiten und erleichtern den Übergang auf den neuen Eigentümer.
Typische Fehler in dieser Phase
- letzte offene Vertragspunkte bis zur Vertragsunterzeichnung zurückstellen
- aus Zeitdruck oder Verhandlungsmüdigkeit vorschnell Zugeständnisse machen
- Aufgaben und Verantwortlichkeiten für die Übergangsphase nicht eindeutig festlegen
Arbeitsergebnisse dieser Phase
- Unternehmenskaufvertrag abgestimmt und unterzeichnet
- vereinbarte Bedingungen für das Closing erfüllt
- Übergangsphase vorbereitet
- Transaktion erfolgreich abgeschlossen
Mit dem Closing endet der Unternehmensverkauf. Ein strukturierter Transaktionsprozess schafft die Grundlage dafür, dass die Unternehmensnachfolge wie geplant umgesetzt werden kann.
Fazit
Ein strukturierter Unternehmensverkauf bedeutet nicht, dass jede Transaktion planmäßig verläuft. Er schafft jedoch die Voraussetzungen dafür, auf unerwartete Entwicklungen in jeder Phase vorbereitet reagieren zu können.
Wie geht es weiter?
Je nachdem, an welcher Stelle des Verkaufsprozesses Sie sich befinden, unterscheiden sich die nächsten Entscheidungen.
Ein vertrauliches Strategiegespräch hilft dabei, den aktuellen Stand Ihres Unternehmensverkaufs zu bewerten, die nächsten Schritte festzulegen und den weiteren Transaktionsprozess strukturiert zu planen.
Die nächsten Schritte gemeinsam planen
FAQ
Der operative Verkaufsprozess beginnt mit der ersten gezielten Käuferansprache.
Zu diesem Zeitpunkt sollten die wesentlichen Vorbereitungen bereits abgeschlossen sein, etwa die Unternehmensbewertung, die Verkaufsunterlagen und die Käuferstrategie.
Ein bevorzugter Kaufinteressent wird in der Regel nach den ersten Gesprächen und der Bewertung der indikativen Angebote ausgewählt.
Mit ihm werden anschließend der Letter of Intent unterzeichnet und die Due Diligence vorbereitet.
Der erste Käuferkontakt erfolgt in der Regel anonymisiert über ein Kurzprofil (Teaser).
Detaillierte Unternehmensinformationen werden erst nach einer Vertraulichkeitsvereinbarung und im weiteren Verlauf der Transaktion bereitgestellt.
Erkenntnisse aus der Due Diligence können Auswirkungen auf den Kaufpreis oder einzelne Vertragsregelungen haben.
Entscheidend ist, wie die festgestellten Sachverhalte wirtschaftlich bewertet und in den Vertragsverhandlungen berücksichtigt werden.
Nicht immer. Zwischen Signing und Closing können je nach Transaktion noch vereinbarte Bedingungen zu erfüllen sein.
Erst mit dem Closing geht das Unternehmen auf den Käufer über.
Grundsätzlich ja. Bis zur Unterzeichnung des Unternehmenskaufvertrags können Verkäufer frei entscheiden, ob sie die Gespräche fortführen möchten.
Bereits vereinbarte Exklusivitätsregelungen oder andere vertragliche Verpflichtungen sind dabei jedoch zu beachten.
Ein professionell begleiteter Unternehmensverkauf im deutschen Mittelstand dauert durchschnittlich 6 bis 12 Monate für die reine Markttransaktion.
Die Dauer hängt von der Unternehmensgröße, der Komplexität der Transaktion und dem Verlauf der Verhandlungen ab.
Während einzelne Prozessschritte gut planbar sind, können zusätzliche Prüfungen oder Abstimmungen den Zeitplan beeinflussen.
