Der eigentliche Unternehmensverkauf dauert oft nur wenige Monate. Die Vorbereitung beginnt jedoch deutlich früher. Wer den Verkaufsprozess frühzeitig vorbereitet, schafft bereits vor der ersten Käuferansprache wichtige Voraussetzungen für einen geordneten und planbaren Unternehmensverkauf.
Bereits vor dem Verkaufsstart sollten Unternehmer mehrere Themen systematisch bearbeiten – von der Zusammenstellung relevanter Unterlagen über die Einordnung des Unternehmenswerts bis hin zur Wahl des richtigen Verkaufszeitpunkts.
Diese Checkliste zeigt, welche Schritte inhabergeführte Unternehmen im Mittelstand bereits vor dem eigentlichen Verkaufsprozess berücksichtigen sollten und welche Themen in der Vorbereitungsphase besondere Aufmerksamkeit verdienen.
Kurzüberblick:
Warum Klarheit vor der Käufersuche entscheidend ist
Noch bevor Interessenten angesprochen werden, besteht der größte Handlungsspielraum.
In dieser Phase können Unterlagen zusammengestellt, Unternehmensprozesse dokumentiert und mögliche Schwachstellen identifiziert werden.
Sind diese Grundlagen geschaffen, lässt sich der Verkaufsprozess deutlich strukturierter steuern.
Aus unserer Beratungspraxis beobachten wir, dass Käufer ihre Prüfungen heute wesentlich systematischer vorbereiten als noch vor einigen Jahren.
Unvollständige Informationen oder ungeklärte Sachverhalte führen deshalb häufig zu zusätzlichen Rückfragen, weiteren Prüfungen oder intensiveren Kaufpreisverhandlungen. Je früher diese Themen geklärt werden, desto stärker bleibt die Verhandlungsposition des Verkäufers.
Welche grundlegenden Entscheidungen bereits vor der Käufersuche getroffen werden sollten
Eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge beginnt mit klaren Entscheidungen auf Verkäuferseite.
Bevor Interessenten angesprochen werden, sollten die wichtigsten Rahmenbedingungen feststehen. Dazu gehören unter anderem der gewünschte Verkaufszeitpunkt, die Zielsetzung der Unternehmensnachfolge sowie die Frage, welche Rolle Sie nach der Übergabe übernehmen möchten.
Sind diese Grundlagen geklärt, lassen sich Kaufinteressenten gezielter auswählen und der weitere Verlauf des Verkaufsprozesses konsequent an den eigenen Vorstellungen ausrichten.
Wie die einzelnen Schritte eines Unternehmensverkaufs aufeinander aufbauen, erfahren Sie in unserem Beitrag zum M&A-Prozess beim Unternehmensverkauf.
1. Verkaufsziele und persönliche Rahmenbedingungen festlegen
Bevor Sie den Unternehmensverkauf vorbereiten, sollten Ihre eigenen Ziele feststehen. Sie bilden die Grundlage für alle weiteren Entscheidungen und helfen dabei, den Verkaufsprozess konsequent an Ihren Vorstellungen auszurichten.
Beantworten Sie vor der Käufersuche unter anderem folgende Fragen:
- Soll das Unternehmen vollständig verkauft werden oder möchten Sie beteiligt bleiben?
- Wann soll die Unternehmensnachfolge idealerweise abgeschlossen sein?
- Welche Eigenschaften sollte der zukünftige Inhaber mitbringen?
- Sind Sie bereit, das Unternehmen nach der Übergabe noch für eine bestimmte Zeit zu begleiten?
- Welche Werte, Standorte oder Arbeitsplätze sollen nach Möglichkeit erhalten bleiben?
- Welche Punkte sind für Sie verhandelbar und wo möchten Sie bewusst keine Kompromisse eingehen?
Aus unserer Beratungspraxis erleben wir immer wieder, dass ein Käufer fachlich überzeugen kann und dennoch nicht zu den Vorstellungen des Unternehmers passt. Sind die eigenen Ziele frühzeitig definiert, lassen sich Kaufinteressenten deutlich objektiver beurteilen und die Gespräche zielgerichteter führen.
Welche strategischen Herausforderungen Unternehmer im Mittelstand während eines Verkaufsprozesses erwarten können, erläutern wir ausführlich in unserem Beitrag über Hürden, Bewertung und Unternehmensnachfolge.
2. Den richtigen Zeitpunkt realistisch bewerten
Der richtige Verkaufszeitpunkt ist keine Kalenderentscheidung. Er ergibt sich aus dem Zusammenspiel Ihrer persönlichen Ziele, der Entwicklung Ihres Unternehmens und der aktuellen Marktbedingungen. Deshalb sollte diese Entscheidung frühzeitig vorbereitet und regelmäßig überprüft werden.
Prüfen Sie unter anderem folgende Punkte:
- Entwickelt sich Ihr Unternehmen wirtschaftlich stabil?
- Sind größere Investitionen bereits abgeschlossen oder stehen sie unmittelbar bevor?
- Bestehen wesentliche Abhängigkeiten von einzelnen Kunden oder Lieferanten?
- Ist ausreichend Zeit für die Vorbereitung des Verkaufsprozesses eingeplant?
- Passt der geplante Verkaufszeitpunkt zu Ihren persönlichen Zielen?
Immer wieder zeigt sich, dass nicht ein fehlender Käufer den Ausschlag gibt, sondern ein zu eng gewähltes Zeitfenster. Wer frühzeitig mit der Planung beginnt, gewinnt Zeit für notwendige Anpassungen und kann den weiteren Verkaufsprozess deutlich souveräner steuern.
3. Unternehmenswert realistisch einordnen
Für viele Unternehmer gehört die Unternehmensbewertung zu den schwierigsten Schritten der Verkaufsvorbereitung. Schließlich fließen oft jahrzehntelange Arbeit, persönliche Entscheidungen und unternehmerisches Risiko in die eigene Einschätzung des Unternehmens ein. Käufer bewerten ein Unternehmen jedoch aus einer anderen Perspektive. Für sie stehen vor allem die künftig zu erwartenden Erträge sowie die damit verbundenen Chancen und Risiken im Mittelpunkt.
Deshalb lohnt es sich, die eigene Kaufpreisvorstellung frühzeitig mit einer fundierten Unternehmensbewertung abzugleichen.
Prüfen Sie unter anderem folgende Punkte:
- Beruht Ihre Preisvorstellung auf einer nachvollziehbaren Bewertung?
- Welche Faktoren beeinflussen den Unternehmenswert besonders?
- Welche Risiken könnten aus Sicht eines Käufers wertmindernd wirken?
- Sind alle wertrelevanten Informationen vollständig dokumentiert?
- Gibt es Besonderheiten, die im Rahmen der Bewertung berücksichtigt werden sollten?
Nicht selten unterscheiden sich der persönliche Wert eines Unternehmens und sein Marktwert. Eine fundierte Unternehmensbewertung hilft dabei, diese Unterschiede frühzeitig einzuordnen und schafft eine belastbare Grundlage für spätere Kaufpreisverhandlungen.
4. Verkaufsunterlagen vollständig vorbereiten
Vollständige und gut strukturierte Verkaufsunterlagen erleichtern nicht nur den späteren Informationsaustausch.
Sie vermitteln Kaufinteressenten bereits zu Beginn des Verkaufsprozesses ein nachvollziehbares Bild Ihres Unternehmens und schaffen eine belastbare Grundlage für die weitere Prüfung.
In vielen Transaktionen zeigt sich, dass Rückfragen häufig nicht durch fehlende Informationen entstehen, sondern durch unvollständige oder widersprüchliche Unterlagen.
Je sorgfältiger die Dokumentation vorbereitet ist, desto effizienter lassen sich spätere Prüfungen begleiten und offene Punkte nachvollziehbar beantworten.
Für die Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs sollten insbesondere folgende Unterlagen vollständig und aktuell vorliegen:
Finanzunterlagen
- Jahresabschlüsse der vergangenen Jahre
- Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA)
- Steuerunterlagen
Rechtliche Unterlagen
- Gesellschaftsverträge und Gesellschafterbeschlüsse
- Verträge mit wesentlichen Kunden und Lieferanten
- Miet-, Pacht- und Leasingverträge
- Schutzrechte und Lizenzvereinbarungen
Organisation und Personal
- Organigramm
- anonymisierte Mitarbeiterübersicht
- Beschreibung wesentlicher Unternehmensprozesse
Vermögenswerte
- Patente und Marken
- Immobilienunterlagen
- Weitere wertrelevante Dokumente
Wichtig:
Eine sorgfältige Vorbereitung bedeutet nicht, sämtliche Unterlagen sofort offenzulegen. Sie schafft vielmehr die Grundlage dafür, Informationen im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses strukturiert, nachvollziehbar und zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen.
Weiterführende Informationen:
Due Diligence Prüfung: Risiken, Prüfungsfelder und Bedeutung im M&A-Prozess
5. Das Unternehmen aus Käufersicht betrachten
Nach der Vorbereitung der Unterlagen lohnt sich ein Perspektivwechsel.
Versuchen Sie, Ihr Unternehmen für einen Moment mit den Augen eines potenziellen Käufers zu betrachten. Welche Fragen würden Sie stellen? Welche Risiken würden Ihnen auffallen? Welche Informationen würden Sie für Ihre Entscheidung benötigen?
Prüfen Sie insbesondere folgende Punkte:
- Bestehen Abhängigkeiten von einzelnen Kunden, Lieferanten oder Schlüsselmitarbeitern?
- Funktionieren wesentliche Unternehmensprozesse auch ohne Ihre persönliche Mitwirkung?
- Gibt es Investitionsbedarf, der sich kurzfristig auf die Ertragskraft des Unternehmens auswirken könnte?
- Sind Verantwortlichkeiten und Abläufe klar geregelt und nachvollziehbar dokumentiert?
- Sind die wichtigsten Stärken Ihres Unternehmens für einen außenstehenden Dritten nachvollziehbar dokumentiert?
Nicht jede Schwachstelle entscheidet über den Erfolg einer Transaktion. Entscheidend ist häufig, ob sie frühzeitig erkannt, nachvollziehbar eingeordnet und im weiteren Verkaufsprozess überzeugend erläutert werden kann. Je besser Sie Ihr eigenes Unternehmen aus Käufersicht kennen, desto souveräner können Sie auf kritische Rückfragen reagieren.
Weiterführende Informationen:
Wann externe Unterstützung besonders sinnvoll sein kann
Nicht jeder Unternehmensverkauf verläuft gleich.
Umfang, Komplexität und die Zahl der Beteiligten unterscheiden sich von Fall zu Fall. Gerade deshalb lohnt es sich, frühzeitig zu überlegen, bei welchen Aufgaben externe Unterstützung den größten Mehrwert schaffen kann.
Sie kann insbesondere sinnvoll sein, wenn…
- eine fundierte Unternehmensbewertung erforderlich ist,
- Kaufinteressenten diskret angesprochen werden sollen,
- der Verkaufsprozess parallel zum Tagesgeschäft organisiert werden muss,
- mehrere Berater und Beteiligte koordiniert werden sollen,
- komplexe Verhandlungen oder eine Due Diligence bevorstehen.
Viele Unternehmer verkaufen ihr Unternehmen nur einmal. Entsprechend fehlen häufig Erfahrungswerte für einen strukturierten Transaktionsprozess. Externe Unterstützung kann dabei helfen, den Überblick zu behalten und den Verkaufsprozess zielgerichtet zu steuern, während Sie sich weiterhin auf Ihr Unternehmen konzentrieren.
FAQ
Je früher die Vorbereitung beginnt, desto größer bleibt der Handlungsspielraum.
So lassen sich Unterlagen zusammenstellen, der Unternehmenswert realistisch einordnen und mögliche Schwachstellen rechtzeitig erkennen, bevor Kaufinteressenten angesprochen werden.
Zu den wichtigsten Unterlagen gehören Jahresabschlüsse, betriebswirtschaftliche Auswertungen, Gesellschaftsverträge sowie wesentliche Vertrags- und Organisationsunterlagen.
Welche Dokumente im Einzelfall erforderlich sind, hängt von Unternehmen, Branche und geplanter Transaktion ab.
Eine fundierte Unternehmensbewertung berücksichtigt die zukünftige Ertragskraft ebenso wie Chancen und Risiken des Unternehmens.
Sie schafft eine nachvollziehbare Grundlage für die eigene Preisvorstellung und spätere Kaufpreisverhandlungen.
Wie der Unternehmenswert ermittelt wird und welche Bewertungsverfahren dabei zum Einsatz kommen, erläutern wir ausführlich in unserem Beitrag zur Unternehmensbewertung.
Ein Perspektivwechsel hilft dabei, mögliche Risiken frühzeitig zu erkennen und nachvollziehbar einzuordnen.
Viele Fragen lassen sich bereits vor der Käuferansprache beantworten und erleichtern den späteren Verkaufsprozess.
Steuerberater, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer übernehmen im Unternehmensverkauf wichtige Aufgaben.
Die strategische Vorbereitung, die diskrete Käuferansprache und die Steuerung eines strukturierten M&A-Prozesses erfordern jedoch häufig zusätzliche transaktionsspezifische Erfahrung.
Deshalb arbeiten diese Berater in vielen Unternehmensverkäufen eng mit spezialisierten M&A-Beratern zusammen.
Mehr über die Rolle einer professionellen Transaktionsbegleitung erfahren Sie auf unserer Seite zur Unternehmensverkauf-Beratung.
Die Due Diligence dient dazu, ein Unternehmen vor einer Transaktion umfassend zu prüfen.
Je besser Unterlagen und Informationen vorbereitet sind, desto strukturierter kann dieser Prozess ablaufen und desto leichter lassen sich Rückfragen beantworten.
Den Unternehmensverkauf strukturiert vorbereiten
Jeder Unternehmensverkauf bringt individuelle Fragestellungen mit sich.
Die Checkliste in diesem Beitrag bietet eine Orientierung für die Vorbereitung, ersetzt jedoch keine Analyse der konkreten Ausgangssituation.
Ein vertrauliches Strategiegespräch hilft dabei, den eigenen Handlungsbedarf einzuordnen, Prioritäten festzulegen und die nächsten Schritte strukturiert zu planen.
