Wer den Schritt vom angestellten Manager zum Unternehmer gehen möchte, steht bald vor einer entscheidenden Frage: Wie lassen sich geeignete Unternehmen für einen Management Buy-In tatsächlich finden?
Viele Kaufinteressenten konzentrieren sich zunächst auf öffentliche Nachfolgebörsen, Branchenportale oder Inserate. Diese Quellen können sinnvoll sein, bilden jedoch nur einen kleinen Teil des tatsächlichen Marktes ab.
Ein großer Anteil potenzieller Nachfolgeunternehmen befindet sich im sogenannten verdeckten Nachfolgemarkt. Dort denken Unternehmer bereits über ihre Nachfolge nach, haben aber noch keinen strukturierten Verkaufsprozess gestartet.
Wer ein passendes MBI-Unternehmen finden möchte, sollte deshalb nicht auf den Zufall warten. Erfolgreiche Käufer behandeln die Unternehmenssuche wie einen professionellen Akquiseprozess: systematisch, datenbasiert und zielgerichtet.
Reaktiv vs. Proaktiv: Warum die klassische Firmensuche scheitert
Grundsätzlich existieren zwei Wege, um potenzielle Zielunternehmen zu identifizieren.
Die unsystematische Suche: Warten auf Verkaufsangebote
Die klassische Vorgehensweise basiert auf öffentlich zugänglichen Informationen. Interessenten beobachten Nachfolgebörsen, Branchenverbände, Kammern oder Wirtschaftsportale und reagieren auf angebotene Verkaufsmandate.
Ergänzend werden Kontakte zu Banken, Steuerberatern oder Beteiligungsgesellschaften genutzt, um Hinweise auf mögliche Verkaufsgelegenheiten zu erhalten.
Dieser Ansatz hat jedoch mehrere Nachteile:
- Hoher Zeitaufwand
- Kein vollständiger Marktüberblick
- Konkurrenz mit anderen Kaufinteressenten
- Zugang nur zu bereits aktiv angebotenen Unternehmen
Wer ausschließlich auf öffentliche Angebote setzt, konkurriert häufig mit strategischen Investoren, Finanzinvestoren und anderen Nachfolgekandidaten um dieselben Unternehmen.
Die systematische Suche: Data-Driven Sourcing im Mittelstand
Die professionelle Alternative beginnt mit einem klar definierten MBI-Profil.
Sobald Branche, Region, Unternehmensgröße, Umsatzkorridor und persönliche Anforderungen festgelegt sind, kann die Suche gezielt gestartet werden. Statt auf Verkaufsanzeigen zu warten, werden potenzielle Zielunternehmen aktiv identifiziert.
Das Ziel besteht nicht darin, einzelne Verkaufsangebote zu prüfen. Ziel ist es, den relevanten Markt systematisch abzubilden und eine eigene Pipeline potenzieller Kandidaten aufzubauen.
Hier beginnt die Erschließung des verdeckten Nachfolgemarkts.
Statt ausschließlich auf veröffentlichte Verkaufsangebote zu reagieren, identifizieren Sie Unternehmen, die noch nicht aktiv am Markt auftreten.
Grundlage dieses Fachbeitrags ist die Fachreihe „Management Buy-Out / Management Buy-In: Richtig Geld verdienen bei der Unternehmensübernahme“ von Andreas Sattler (VWI-Verlag, 1993–1994). Die Inhalte wurden 2026 fachlich aktualisiert und erweitert durch Erwin Herz, Associate Partner bei Sattler & Partner.
Das Marktpotenzial: Warum der verdeckte Nachfolgemarkt wächst
Die Unternehmensnachfolge entwickelt sich zunehmend zu einem der zentralen Themen im deutschen Mittelstand. Viele inhabergeführte Unternehmen stehen vor einem Generationenwechsel, während gleichzeitig die Zahl familieninterner Nachfolger sinkt.
Für MBI-Kandidaten bedeutet dies jedoch nicht, dass geeignete Unternehmen automatisch sichtbar am Markt angeboten werden.
Ein häufiger Irrtum besteht darin, die Anzahl öffentlicher Verkaufsangebote mit dem tatsächlichen Nachfolgepotenzial gleichzusetzen. In der Praxis liegt zwischen dem ersten Nachfolgegedanken eines Unternehmers und einem offiziellen Verkaufsmandat oft ein Zeitraum von mehreren Jahren.
Viele Unternehmer beschäftigen sich zunächst im kleinen Kreis mit Fragen wie:
- Wer könnte das Unternehmen langfristig weiterführen?
- Gibt es eine familieninterne Lösung?
- Welche Rolle möchte ich in einigen Jahren noch übernehmen?
- Ist ein Verkauf überhaupt denkbar?
In dieser Phase existiert häufig noch kein strukturierter Verkaufsprozess. Weder Nachfolgebörsen noch M&A-Portale bilden diese Unternehmen ab.
Genau hier entsteht der strategische Vorteil.
Während offizielle Verkaufsmandate oft zahlreiche Interessenten anziehen, agieren potenzielle Käufer im verdeckten Markt meist außerhalb klassischer Bietergefechte.
Gespräche können früher beginnen, Erwartungen lassen sich realistischer abstimmen und die persönliche Passung zwischen Käufer und Verkäufer erhält mehr Gewicht.
Besonders im Mittelstand spielt dieser Faktor eine wichtige Rolle. Viele Unternehmer verkaufen nicht ausschließlich an den Höchstbietenden. Sie suchen vielmehr einen Nachfolger, der das Unternehmen langfristig weiterentwickelt, Arbeitsplätze erhält und die bestehende Unternehmenskultur respektiert.
Für MBI-Kandidaten bedeutet dies: Die eigentliche Herausforderung besteht häufig nicht darin, ein Unternehmen zu finden, das bereits verkauft wird. Entscheidend ist vielmehr, jene Unternehmen zu identifizieren, die in den kommenden Jahren vor einer Nachfolgeregelung stehen könnten.
Wer seine Suche ausschließlich auf öffentliche Angebote beschränkt, betrachtet daher nur einen Teil des tatsächlich verfügbaren Marktes.
Der moderne Sourcing-Tech-Stack: Wo sich geeignete Unternehmen finden lassen
Die Suche nach Zielunternehmen hat sich in den vergangenen Jahrzehnten grundlegend verändert.
Während früher Adressverzeichnisse und Branchenbücher ausgewertet wurden, stehen heute umfangreiche Datenquellen zur Verfügung.
Für eine professionelle Unternehmensrecherche werden folgende Werkzeuge genutzt:
- North Data
- Orbis (Bureau van Dijk)
- D&B Hoovers
- Branchenverzeichnisse und Fachverbände
Während öffentliche Nachfolgebörsen wie Nexxt-Change oder DUB konkrete Verkaufsmandate zeigen, dienen Unternehmensdatenbanken dagegen dazu, potenzielle Zielunternehmen unabhängig von ihrer aktuellen Verkaufsabsicht zu identifizieren.
Die eigentliche Stärke moderner Recherche liegt nicht in der Anzahl der Datensätze, sondern in der Möglichkeit, Unternehmen anhand klar definierter Kriterien zu filtern.
Typische Suchparameter sind:
- Branche
- Region
- Mitarbeiterzahl
- Umsatzgröße
- Rechtsform
- Eigentümerstruktur
- Unternehmensalter
- Wachstum und Marktposition
Dadurch entsteht ein wesentlich vollständigeres Bild des relevanten Zielmarktes.
Wie stark ist Ihre Zielunternehmensliste?
Von der Datenbank zur Auswahlliste: So entsteht eine MBI-Pipeline
Eine Datenbank liefert noch keine Transaktion.
Nach der Recherche beginnt die eigentliche Analysearbeit.
Aus einer großen Zahl potenzieller Unternehmen wird schrittweise eine fokussierte Auswahlliste entwickelt.
In der Praxis erfolgt dies häufig in mehreren Stufen:
Longlist
Zunächst werden sämtliche Unternehmen erfasst, die grundsätzlich zum Suchprofil passen.
Je nach Suchgebiet kann diese Liste mehrere hundert Unternehmen umfassen.
Qualifizierung
Anschließend erfolgt eine Bewertung anhand definierter Kriterien:
- Marktposition
- Branchenattraktivität
- Eigentümerstruktur
- Nachfolgewahrscheinlichkeit
- Strategische Passung
- Erreichbarkeit des Standorts
Dadurch reduziert sich die Anzahl potenzieller Kandidaten deutlich.
Shortlist
Am Ende entsteht eine überschaubare Gruppe besonders geeigneter Unternehmen.
Diese Shortlist bildet die Grundlage für die weitere Ansprache.
Der große Vorteil dieses Vorgehens liegt darin, dass Entscheidungen nicht aus dem Bauch heraus getroffen werden. Die Auswahl basiert auf nachvollziehbaren Kriterien und einem strukturierten Prozess.
Die Direktansprache: Wie man potenzielle Verkäufer kontaktiert
Für viele MBI-Kandidaten ist die Direktansprache der anspruchsvollste Schritt der Unternehmenssuche. Während Datenbanken und Recherchen objektive Informationen liefern, entscheidet die Qualität der ersten Kontaktaufnahme häufig darüber, ob ein Gespräch zustande kommt oder nicht.
Dabei sollte berücksichtigt werden, dass Eigentümer mittelständischer Unternehmen täglich mit Werbeanfragen, Vertriebsangeboten und unverbindlichen Kaufinteressen konfrontiert werden. Standardisierte Anschreiben werden deshalb häufig ignoriert.
Erfolgreiche Erstkontakte unterscheiden sich durch Relevanz, Glaubwürdigkeit und Vorbereitung.
Ein Unternehmer möchte zunächst verstehen, wer hinter der Anfrage steht und warum gerade sein Unternehmen angesprochen wird. Allgemeine Formulierungen wie „Wir suchen ein Unternehmen im Mittelstand“ wirken häufig austauschbar. Deutlich überzeugender ist eine Ansprache, die einen erkennbaren Bezug zum Unternehmen, zur Branche oder zur persönlichen Managementerfahrung des Interessenten herstellt.
In der Praxis zeigen sich dabei regelmäßig drei typische Fehler:
Fehler 1: Zu früh über den Kaufpreis sprechen
Viele Interessenten versuchen bereits im Erstkontakt herauszufinden, welche Preisvorstellungen der Unternehmer hat.
Für Verkäufer steht zu diesem Zeitpunkt jedoch selten die Bewertung im Vordergrund. Zunächst geht es um Vertrauen, persönliche Passung und die Frage, ob ein ernsthafter Nachfolgeinteressent gegenübersteht.
Fehler 2: Die eigene Geschichte nicht erklären
Unternehmer verkaufen ihr Lebenswerk selten an anonyme Kapitalgeber. Sie möchten verstehen, welche Motivation hinter der Anfrage steht.
Ein überzeugendes MBI-Profil vermittelt deshalb nicht nur Managementerfahrung, sondern auch die langfristige Perspektive des potenziellen Käufers.
Fehler 3: Die Ansprache als Massenprozess behandeln
Je standardisierter die Kontaktaufnahme wirkt, desto geringer ist in der Regel die Bereitschaft zum Gespräch.
Gerade im verdeckten Nachfolgemarkt ist Qualität wichtiger als Quantität. Eine sorgfältig vorbereitete Ansprache weniger ausgewählter Zielunternehmen erzielt häufig bessere Ergebnisse als eine große Zahl unpersönlicher Anfragen.
Diskretion als Erfolgsfaktor
Viele MBI-Kandidaten befinden sich während der Suche noch in einer aktiven Führungsposition. Entsprechend wichtig ist ein vertraulicher Suchprozess.
In solchen Situationen kann die Zusammenarbeit mit einem spezialisierten M&A-Berater sinnvoll sein. Der Berater übernimmt die Erstansprache, wahrt die Anonymität des Interessenten und filtert gleichzeitig Unternehmen heraus, bei denen grundsätzlich kein Nachfolgeinteresse besteht.
Diese Vorgehensweise erhöht nicht nur die Diskretion. Sie ermöglicht häufig auch sachlichere Erstgespräche, da der Unternehmer zunächst mit einem neutralen Intermediär kommuniziert und nicht unmittelbar mit einem potenziellen Käufer.
Kosten und Investitionen: Was kostet eine professionelle MBI-Suche?
Die Suche nach geeigneten Zielunternehmen erfordert Zeit, Ressourcen und häufig externe Unterstützung.
Die eigenständige Recherche bindet vor allem interne Ressourcen. Spezialisierte Berater arbeiten gegen Vergütung mit klar strukturierten Projektmodellen und sparen in der Regel erheblich Zeit sowie ineffiziente Suchaufwände.
Typische Modelle umfassen:
- Feste Recherchepakete
- Monatliche Retainer
- Kombinationen aus Retainer und erfolgsabhängiger Vergütung
Je nach Umfang der Suche bewegen sich professionelle Recherche- und Suchmandate häufig im Bereich mehrerer tausend Euro pro Monat.
Hinzu kommen gegebenenfalls Kosten für Datenbanken, Marktanalysen oder individuelle Branchenrecherchen.
Entscheidend ist jedoch nicht allein die Höhe der Investition.
Die eigentliche Frage lautet, wie schnell und effizient geeignete Unternehmen identifiziert werden können. Eine strukturierte Suche kann Monate an Eigenaufwand einsparen und gleichzeitig die Qualität der Zielunternehmen deutlich erhöhen.
Fazit: Deal-Sourcing ist kein Zufall, sondern Pipeline-Management
Wer ein MBI-Unternehmen finden möchte, sollte die Unternehmenssuche nicht dem Zufall überlassen.
Öffentliche Nachfolgebörsen und Verkaufsportale können einen sinnvollen Einstieg bieten. Die attraktivsten Möglichkeiten entstehen jedoch häufig außerhalb des sichtbaren Marktes.
Eine professionelle MBI-Suchstrategie basiert deshalb auf klar definierten Suchkriterien, datenbasierter Recherche, strukturierter Qualifizierung und einer gezielten Direktansprache.
Erfolgreiche Käufer warten nicht darauf, dass das perfekte Unternehmen angeboten wird. Sie identifizieren relevante Zielunternehmen selbst und schaffen dadurch Zugang zum verdeckten Nachfolgemarkt.
Sind Ihre Suchkriterien wirklich trennscharf?
FAQ: Typische Fragen zur MBI-Unternehmensuche
Durch eine systematische Suche auf Basis eines klar definierten MBI-Profils, ergänzt durch präzise Datenbankrecherchen und eine gezielte Direktansprache potenzieller Nachfolgeunternehmen.
Der verdeckte Nachfolgemarkt umfasst Unternehmen im Mittelstand, die grundsätzlich offen für eine strukturierte Nachfolgelösung sind, jedoch aktuell nicht öffentlich auf Börsen zum Verkauf angeboten werden.
Je nach strategischer Zielsetzung kommen beispielsweise etablierte Plattformen wie North Data, Orbis und D&B Hoovers sowie Branchenverzeichnisse, Fachverbände, M&A-Netzwerke und spezialisierte Beratungshäuser infrage.
Ergänzend spielen öffentliche Nachfolgebörsen wie Nexxt-Change oder DUB Unternehmensbörse eine Rolle für direkt gelistete Verkaufsmandate.
Das hängt von der individuellen Situation ab. Wer Diskretion benötigt oder noch in einer ungekündigten Führungsposition tätig ist, arbeitet meist über einen spezialisierten M&A-Berater als neutralen Intermediär.
