Sie überlegen, ob der vom Käufer angebotene Earn Out bei Ihrem Unternehmensverkauf für Sie akzeptabel ist?
Als Besonderheit bei der Kaufpreisgestaltung sollten Sie genau abwägen, ob sich der Earn Out für Ihre Ziele und Zukunftsvorstellungen anbietet, damit Sie vorteilhafte Verhandlungen führen können.
Ob die Earn Out Klausel für Sie infrage kommt und welche Aspekte dabei zu beachten sind, können Sie in diesem Artikel erfahren.
Für Sie zusammengefasst
Überlegen Sie, ob ein Earn Out im Zuge Ihres Unternehmensverkaufs die richtige Wahl ist. Diese Kaufpreisgestaltung birgt Chancen und Risiken.
Mit der Earn Out Klausel teilt sich der Kaufpreis in zwei Komponenten: ein direkter Basiskaufpreis und ein nachgelagerter Earn Out, der je nach Ausgestaltung und Zielerreichung sogar höher als der vereinbarte Earn Out-Betrag ausfallen kann!
Earn Outs können sowohl Vor- als auch Nachteile für Verkäufer und Käufer haben – eine Win-win-Situation oder doch ein riskantes Spiel?
Wann sind Earn Out Klauseln besonders geeignet? Bei wirtschaftlicher Unsicherheit, Abhängigkeiten von Kunden oder Mitarbeitern oder bei Umstrukturierungen kann sie der Schlüssel zum Erfolg der Transaktion sein.
Eine sorgfältige Ausgestaltung der Earn Out-Klausel im Vertrag ist essenziell – vermeiden Sie zukünftige Streitigkeiten und sichern Sie Ihre Interessen optimal ab.
Was bedeutet die Earn Out-Klausel?
Eine Earn Out-Klausel definiert einen Teil des Kaufpreises, welcher zu einem späteren Zeitpunkt fällig wird, sofern die zuvor ausgehandelten Bedingungen erfüllt wurden, die in dem Unternehmenskaufvertrag festgehalten werden.
Häufig orientiert sich der Earn Out an zukünftigen Kennzahlen, wie z. B. dem EBITDA, EBIT, Mitarbeiterzahl, Umsätzen eines bestimmten Produkts o. ä.. Somit ergibt sich eine Zweiteilung des Kaufpreises:
- Der Basiskaufpreis
- Der Earn Out Preis
Ersterer wird direkt bei der Übertragung des Unternehmens fällig. Der Earn Out findet nachgelagert statt und kann, je nach Ausgestaltung, erst zwei bis drei Jahre später zum Tragen kommen.
Für die Gestaltung und Höhe der Earn Out Summe sind verschiedene Optionen möglich. Eine fest definierte Regelung oder Vorgabe existiert nicht und muss daher individuell verhandelt und im Kaufvertrag festgehalten werden.
Gründe für eine Earn Out Klausel
Eine Earn Out Regelung kann unterschiedliche Ursachen haben. Häufig sind die nachfolgenden Aspekte ein Auslöser dafür, die Earn Out Regelung anzuwenden:
- Vorteile für den Käufer im Rahmen der Kaufpreisfinanzierung
- Modell zum Ausgleich zwischen Käufer und Verkäuferbei unterschiedlichen Kaufpreisvorstellungen
- Anstelle eines Verkäuferdarlehens
- Als strategische Lösung bei einer Restrukturierung
Dabei kann eine Earn Out-Klausel sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer positive Aspekte mit sich bringen. Wichtig ist eine detaillierte e Formulierung im Kaufvertrag, damit spätere Uneinigkeiten oder Streit vermieden werden.
Ist der Earn Out für Sie sinnvoll?
Earn Outs sollten gründlich überlegt und die einzelnen Vor- und Nachteile gegeneinander abgewogen werden. Ein kompetenter Berater kann Sie individuell zu Ihrem Einzelfall beraten und Ihre Möglichkeiten und Chancen abwägen:
Vorteile für Verkäufer
Nachteile für Verkäufer
- Höherer Kaufpreis: Durch einen Earn Out besteht die Chance auf einen höheren Kaufpreis, wenn sich das Unternehmen, wie für den Earn Out geplant, oder sogar besser entwickelt.
- Fehlender Einfluss: Scheidet der Verkäufer zu 100 % aus dem Unternehmen aus, hat er keinen Einfluss mehr auf dessen Fortgang. Der Käufer hat somit die Möglichkeit, das Erreichen der Kennzahlen für die Earn Out Zahlung zu unterbinden. Als Folge ist eine niedrige oder im schlimmsten Fall keine Zahlung möglich.
- Bonitätsrisiko: Als Verkäufer tragen Sie ein Restrisiko für den Käufer, da es sich um einen nachgelagerten Kaufpreis handelt.
Vorteile des Käufers
Nachteile des Käufers
- Reduziertes Risiko einer Fehleinschätzung: Das Risiko einer fehlerhaften Einschätzung bei der Bewertung des Unternehmens wird minimiert. Der Unternehmenskauf hat somit eine höhere Erfolgswahrscheinlichkeit.
- Mögliche Einschränkungen: Durch die Earn Out Klauseln sind Einschränkungen bei der Handlungsfreiheit und Unternehmensgestaltung möglich.
- Kaufpreis: Der Kaufpreis kann nicht durch einen Risikoabschlag im Rahmen der Unternehmensbewertung minimiert werden.
Wann ist die Earn Out-Klausel geeignet?
Eine Earn Out-Klausel sollte stets individuell auf das Unternehmen, die Entwicklung des Unternehmens und die aktuelle Situation auf dem Markt zugeschnitten sein. In den folgenden Fällen eignen sich Earn Out-Klauseln besonders:
- 1. Ist die momentane Lage wirtschaftlich gesehen eher unsicher, bietet eine Earn Out-Klausel den Verkauf zu einem vergleichsweise günstigen Preis, wobei ein fairer Ausgleich in der Zukunft stattfindet.
- 2. Ist ein spezielles Produkt oder Know-how der Mitarbeiter vorhanden, so bieten diese Aspekte einen Mehrwert, sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer. Eine Earn Out-Klausel auf Basis einer Kennzahl “Produkt” oder “Mitarbeiter” wirkt sich in der Regel motivierend aus und sorgt dafür, gewinnbringend zu agieren.
- 3. Ist eine Firma finanziell eher schlecht aufgestellt und benötigt eine Umstrukturierung, bietet eine Earn Out-Klausel die Chance für einen zusätzlichen Kaufpreis auf Basis einer positiven Gewinnentwicklung.
- 4. Earn Out-Zahlungen bieten eine Brücke für Unternehmen, welche auf neue Technologien und Produkte setzen, die bislang jedoch noch nicht am Markt etabliert sind und daher einen gewissen Risikofaktor beinhalten. Durch geschickte Earn Out-Regelungen werden zum einen neue Ideen gefördert, gleichzeitig jedoch auch das Risiko für den Käufer gemindert.
Bemessungsgrundlagen für Earn Out-Zahlungen
Eine fundierte Bemessungsgrundlage sollte stets die Basis für einen erfolgreichen Earn Out darstellen. Hierfür findet häufig das sogenannte EBITDA Anwendung. Das EBIT ist eine weitere wichtige betriebswirtschaftliche Kennzahl, welche häufig als Basis für die Berechnung herangezogen wird.
EBITDA
EBITDA ist die Abkürzung für „Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization“. Der Begriff bezeichnet den Gewinn, vor Zinsen, Abschreibungen, Steuern und weiteren Aufwendungen ermittelt wird.
EBIT
„Earnings before interest and taxes“ (EBIT) heißt übersetzt so viel wie „Ergebnis vor Abzug der Steuern und Zinsen“.
Due-Diligence-Prüfung
Mithilfe einer Due-Diligence-Prüfung ist es möglich, die Kennzahlen zu ermitteln und eine gute Übersicht darüber zu erlangen, wo möglicherweise Bereinigungen sinnvoll bzw. angemessen sind. Wichtig ist es aber auch in die Zukunft des Unternehmens, nach Übernahmen durch den Käufer zu schauen. Auch hier ergeben sich ggf. Bereinigungspositionen (z. B. Aufwendungen, die vorher nicht angefallen sind), die Einfluss auf die Höhe der Earn Out-Zahlung haben. Eine Financial Due-Diligence-Prüfung setzt sich meistens aus den folgenden drei Teilen zusammen:
- Vergangenheitsanalyse
- Analyse der Zukunftsplanung
- Revidierte Planung als Ergebnis der Due-Diligence-Prüfung
Wichtige Earn Out Regelungen und deren Bedeutung
Wenn Sie sich mit der Earn Out-Klausel beschäftigen, werden Sie immer wieder auf für Sie ggf. nicht geläufige Begriffe stoßen. Nachfolgend finden Sie eine Übersicht der wichtigsten Begriffe und deren Bedeutung.
Pay-Out
Bei einem Pay-Out handelt es sich um den Earn Out-Betrag. Um die Höhe des Pay-Outs zu bestimmen, gibt es unterschiedliche Optionen. Zum einen kann sich die Summe nach dem Gesamtumsatz des Zielunternehmens orientieren, aber auch eine Kalkulation anhand der Bestandskundenzahl oder ähnlichen Faktoren ist möglich. Die Bemessungsgrößen können dabei sowohl finanziell als auch nicht-finanziell und wahlweise eine feste Summe sein oder sich in einem definierten Korridor bewegen. Grundlage für die Ermittlung des Pay-Out Betrags sind häufig die EBIT- oder EBITDA-Werte.
Trigger-Event
Das Trigger-Event ist der Zeitpunkt für die Zielerreichung des Earn Outs. Möglich ist ein einziges, festgelegtes Ziel oder eine Unterteilung mit mehreren Zwischenzielen. Eine weitere Unterscheidung besteht zwischen progressiven und kumulativen Trigger Events.
- Das progressive Trigger-Event
Der Verkäufer erhält den Earn Out nur dann, wenn eine jährliche Erhöhung der Bemessungsgröße stattfindet.
- Das kumulative Trigger-Event
Die Bezugsgrößen wie etwa das EBIT müssen über eine festgelegte Zeitspanne summiert werden, die Höhe der Bezugsgröße erreichen oder diese übersteigen.
Earn Out-Periode
Mit der Earn Out-Periode wird der Zeitraum zwischen dem Vertragsabschluss und dem Zeitpunkt, welcher zum Erreichen der Bemessungsgröße bestimmt wurde, bezeichnet. Häufig wird die Earn Out-Periode auch als Basiszeitraum betitelt. Die Länge der Earn Out- Periode ist variabel und kann sich von wenigen Monaten bis zu mehreren Jahren ziehen.
Floor
Der Floor Wert ist der Mindestwert, welcher erreicht werden muss, damit ein Earn Out an den Verkäufer gezahlt wird. Als Verkäufer empfiehlt es sich daher, darauf zu achten, den Floor Wert so gering wie möglich zu definieren. Bei einem hoch angesetzten Floor Wert besteht das Risiko, dass der Käufer die Vorgabe nicht oder nur sehr schwer erreicht und nicht zahlen muss.
Cap
Der Cap Wert ist der Gegensatz des Floor-Wertes und definiert die Earn Out-Obergrenze. Dadurch kann der Käufer die Ausgaben besser kalkulieren, da maximal der Cap Wert, nicht jedoch darüber hinaus gezahlt werden muss. Selbst wenn die definierten Ziele übertroffen wurden, ist maximal der Cap Wert zu entrichten.
Anpassung
Bei der Anpassung handelt es sich um einen prozentualen Wert, der je nach Übererfüllungshöhe die Ziel-Earn Out-Summe erhöht. Dabei sind drei mögliche Methoden zur Berechnung möglich:
- Lineare Berechnung:
Wird die Übererfüllung um ein Prozent überschritten, leitet sich daraus eine Steigerung des Earn Outs um ein Prozent ab. - Degressive Berechnung:
Bei der degressiven Berechnungsmethode fällt die prozentuale Anpassung umso geringer aus, je höher der Übererfüllungsgrad ist. - Progressive Berechnung:
Bei der progressiven Methode steigt die Anpassung exponentiell zur Übererfüllung an. Diese Methode, die auch als Accelerator bezeichnet wird, ist tückisch für den Käufer, da ein Minus-Geschäft möglich ist. Daher sollte unbedingt ein Cap-Wert definiert werden, um diesen Fall zu verhindern.
Faktoren, die bei der Vertragsgestaltung beachtet werden sollten
Bei Earn Out-Klauseln ist die Formulierung des Vertrags von großer Bedeutung. Eine festgelegte Norm oder Vorgaben, welche eine Earn Out-Klausel berücksichtigen muss, existiert nicht. Aufgrund der möglichen Kaufpreis-Variabilität entstehen mögliche Gestaltungsspielräume, die genutzt und berücksichtigt werden sollten.
Allerdings ist es wichtig, bei der Ausformulierung des Vertrags einige wichtige Regeln zu berücksichtigen, um spätere Streitigkeiten zwischen den Vertragsparteien zu verhindern. Daher kann sich eine Verhandlung über eine Earn Out-Klausel hinziehen, weshalb die Vorbereitung genügend Zeit benötigt.
Wichtige Earn Out-Regelungen
- Festlegung und Definition der Bemessungsbasis
- Realistische Berechnung der Earn Out-Zahlung mithilfe vorgegebener Kennzahlen
- Bestimmung eines Zeitraums, in dem die Earn Out-Zahlung zu erfolgen hat
- Festlegung für die Ermittlung der Bemessungsbasis
- Einhalten der Verhaltensvorschriften für den Käufer
- Einhalten der Informationsrechte für den Verkäufer
- Einfluss des Verkäufers auch nach dem Unternehmenskauf
Mögliche Risiken
Achten Sie als Verkäufer darauf, sich ausreichend abzusichern. Aus wirtschaftlicher und rechtlicher Sicht ist das Unternehmen nach dem Kauf an den Käufer übergegangen. Dieser hat somit die Möglichkeit, die Earn Out-Bemessungsgrundlage maßgeblich für seine Zwecke zu beeinflussen. Daher sollten mögliche Risiken wie etwa ein Verlust durch eine unabgesicherte progressive Berechnungsmethode im Vertrag ausgeschlossen werden. Ein versierter Experte unterstützt Sie dabei, einen für Sie maßgeschneiderten Vertrag auszuarbeiten und die bestmöglichen Optionen wahrzunehmen.
Ihre Möglichkeiten einschätzen lassen
Für weitere Fragen und eine umfassende Beratung zu Ihrem individuellen Einzellfall können Sie unsere Experten von Sattler & Partner kontaktieren, sodass wir durch unsere Expertise und unsere jahrzehntelange Erfahrung individuell bestmögliche Lösungswege finden.
Als bewährte Senior-Berater kennen wir alle Wege und Möglichkeiten, um vorteilhafte Bedingungen für Sie zu erzielen und geschickte Verhandlungen zu bestmöglichen Unternehmenskaufverträgen zu führen.
