Was kostet ein M&A-Berater beim Unternehmensverkauf?

Ein M&A-Berater beim Unternehmensverkauf kostet in der Regel zwischen zwei und fünf Prozent des Transaktionsvolumens als erfolgsbasierte Provision, zuzüglich einer monatlichen Retainerzahlung von mehreren tausend Euro während des Mandats. Die genaue Höhe hängt von der Unternehmensgröße, der Komplexität der Transaktion und der Vereinbarung mit dem jeweiligen Beratungshaus ab. Die folgenden Abschnitte beantworten die häufigsten Fragen rund um Kosten, Struktur und Nutzen eines M&A-Beraters beim Unternehmensverkauf.

Wie wird das Honorar eines M&A-Beraters berechnet?

Das Honorar eines M&A-Beraters setzt sich typischerweise aus zwei Komponenten zusammen: einer laufenden Beratungspauschale (Retainer) und einer erfolgsabhängigen Provision (Success Fee). Der Retainer deckt den laufenden Aufwand während des Mandats ab, während die Success Fee erst bei erfolgreichem Abschluss der Transaktion fällig wird. Diese Kombination stellt sicher, dass die Interessen des Beraters mit denen des Verkäufers übereinstimmen.

Der Retainer: laufende Vergütung während des Prozesses

Der monatliche Retainer liegt bei mittelständischen Transaktionen häufig im Bereich von 3.000 bis 10.000 Euro, abhängig von der erwarteten Mandatsdauer und dem Aufwand. Er dient dazu, den Berater während der Vorbereitungsphase, der Käuferansprache und der Due-Diligence-Begleitung zu vergüten. In vielen Mandaten wird der Retainer am Ende auf die Success Fee angerechnet, sodass er wirtschaftlich keinen zusätzlichen Kostenblock darstellt.

Die Success Fee: erfolgsorientierte Vergütung

Die Success Fee ist der zentrale Bestandteil der Beratergebühr. Sie wird als Prozentsatz des Kaufpreises berechnet und ist erst bei Abschluss der Transaktion fällig. Bei kleineren Unternehmen mit einem Transaktionsvolumen unter fünf Millionen Euro können die Prozentsätze deutlich höher liegen, da der absolute Aufwand des Beraters nicht proportional zur Unternehmensgröße sinkt. Für größere Transaktionen im zweistelligen Millionenbereich bewegen sich die Sätze häufig zwischen zwei und vier Prozent. Manche Berater arbeiten zudem mit sogenannten Mindestvergütungen, die sicherstellen, dass der Beratungsaufwand auch bei einem niedrigen Kaufpreis angemessen vergütet wird.

Was ist eine typische Erfolgsprovision beim Unternehmensverkauf?

Eine typische Erfolgsprovision beim Unternehmensverkauf liegt für mittelständische Transaktionen zwischen zwei und fünf Prozent des erzielten Kaufpreises. Bei kleineren Unternehmen mit einem Verkaufswert unter drei Millionen Euro sind auch höhere Sätze von bis zu acht Prozent üblich, da der absolute Beratungsaufwand unabhängig von der Transaktionsgröße erheblich ist.

Einige Beratungsmandate enthalten sogenannte Hurdle-Klauseln oder Stufenmodelle: Dabei steigt der Provisionssatz, wenn der Kaufpreis eine bestimmte Schwelle überschreitet. Das setzt einen direkten Anreiz für den Berater, einen möglichst hohen Verkaufspreis zu erzielen. Alternativ gibt es Modelle mit einer Mindest-Success-Fee, die unabhängig vom Kaufpreis greift, um den Grundaufwand des Beraters abzusichern.

Wichtig ist, dass die Berechnungsbasis klar definiert wird: Wird der Enterprise Value zugrunde gelegt oder der tatsächlich ausgezahlte Kaufpreis? Werden Earn-out-Komponenten einbezogen? Diese Fragen sollten vor Mandatsbeginn schriftlich geregelt sein, da sie die Gesamtkosten erheblich beeinflussen können.

Welche zusätzlichen Kosten entstehen neben dem Beraterhonorar?

Neben dem eigentlichen Beraterhonorar entstehen beim Unternehmensverkauf weitere Kosten, die Verkäufer häufig unterschätzen. Dazu gehören Anwaltskosten für die Vertragsgestaltung, Steuerberatungskosten für die Transaktionsstrukturierung sowie gegebenenfalls Kosten für Wirtschaftsprüfer, die eine Vendor Due Diligence erstellen. Diese Positionen können zusammen schnell mehrere zehntausend Euro ausmachen.

• Rechtsanwaltskosten: Ein erfahrener M&A-Anwalt ist für die Vertragsverhandlung und den Kaufvertrag unerlässlich. Die Kosten richten sich nach Stundensätzen und Transaktionskomplexität.
• Steuerberatung: Die steuerliche Struktur des Verkaufs, ob Share Deal oder Asset Deal, hat erhebliche Auswirkungen auf den Nettoerlös des Verkäufers. Eine frühzeitige Steuerplanung ist daher keine optionale Ausgabe, sondern eine Investition in den Transaktionserfolg.
• Vendor Due Diligence: Manche Verkäufer beauftragen vorab eine eigene Due Diligence, um Schwachstellen zu identifizieren und Käufern ein aufbereitetes Informationspaket zu liefern. Das erhöht die Verhandlungssicherheit.
• Notarkosten: Insbesondere beim Verkauf von GmbH-Anteilen ist eine notarielle Beurkundung gesetzlich vorgeschrieben. Die Notargebühren richten sich nach dem Kaufpreis.
• Data-Room-Kosten: Für die Bereitstellung eines virtuellen Datenraums während der Due Diligence fallen je nach Anbieter und Nutzungsdauer Lizenzgebühren an.

Wer einen Unternehmensverkauf professionell begleiten lässt, sollte das Gesamtbudget für externe Beratung realistisch einplanen und nicht nur die Beratergebühr isoliert betrachten.

Lohnt sich ein M&A-Berater im Vergleich zum Direktverkauf?

Ein M&A-Berater lohnt sich für die meisten mittelständischen Unternehmensverkäufe, weil er in der Regel einen höheren Kaufpreis erzielt, als Verkäufer im Direktverkauf erzielen würden. Der Mehrwert entsteht durch strukturierten Wettbewerb zwischen mehreren Kaufinteressenten, professionelle Aufbereitung des Unternehmens und Verhandlungserfahrung, die Privatverkäufer typischerweise nicht besitzen.

Verkäufer erleben einen Unternehmensverkauf meist nur einmal in ihrem Leben. Professionelle Investoren und strategische Käufer hingegen verfügen über spezialisierte Beraterteams, strukturierte Verhandlungsprozesse und detaillierte Risikoanalysen. Ohne professionelle Begleitung besteht die Gefahr, in Verhandlungen systematisch benachteiligt zu werden, wichtige Vertragsklauseln zu übersehen oder den Wert des eigenen Unternehmens nicht optimal darzustellen.

Hinzu kommt der Aspekt der Vertraulichkeit: Ein erfahrener Berater steuert die Käuferansprache diskret und verhindert, dass Gerüchte über einen möglichen Eigentümerwechsel Mitarbeiter verunsichern, Kunden zur Vorsicht veranlassen oder Lieferanten zurückhaltender machen. Ein unkontrollierter Informationsfluss kann den Unternehmenswert noch vor Abschluss der Transaktion beschädigen.

Der Ablauf eines Unternehmensverkaufs ist komplex und erstreckt sich nach Erfahrungswerten auf sechs bis zwölf Monate. Während dieser Zeit muss der Unternehmer gleichzeitig das operative Geschäft führen. Ein M&A-Berater übernimmt den Großteil der Prozesssteuerung und entlastet den Verkäufer erheblich.

Wann und wie wird das Honorar fällig?

Der Retainer wird in der Regel monatlich im Voraus fällig, ab dem Zeitpunkt der Mandatsunterzeichnung. Die Success Fee wird fällig, wenn die Transaktion erfolgreich abgeschlossen ist, also typischerweise beim Signing des Kaufvertrags oder beim Closing, je nach vertraglicher Vereinbarung. Earn-out-Komponenten des Kaufpreises werden manchmal gesondert geregelt.

In der Praxis gibt es zwei gängige Fälligkeitszeitpunkte für die Success Fee:

1. Signing: Die Provision wird fällig, wenn der Kaufvertrag unterzeichnet wird. Das ist der häufigere Fall, da das Signing den verbindlichen Vertragsabschluss markiert.
2. Closing: Die Provision wird erst fällig, wenn alle aufschiebenden Bedingungen erfüllt sind und der Kaufpreis tatsächlich geflossen ist. Das ist für den Verkäufer vorteilhafter, da er die Beratergebühr erst nach Zahlungseingang begleicht.

Earn-out-Vereinbarungen, bei denen ein Teil des Kaufpreises von der künftigen Unternehmensentwicklung abhängt, werden in Mandatsverträgen unterschiedlich behandelt. Manche Berater erheben auf Earn-outs eine volle oder reduzierte Success Fee, sobald diese ausgezahlt werden. Diese Regelung sollte vor Mandatsbeginn klar schriftlich fixiert sein.

Welche Fragen sollte man einem M&A-Berater vor dem Mandat stellen?

Vor der Beauftragung eines M&A-Beraters sollten Verkäufer eine Reihe konkreter Fragen stellen, um Transparenz über Kosten, Prozess und Interessenausrichtung zu gewinnen. Die Wahl des richtigen Beraters ist eine der wichtigsten Entscheidungen im gesamten Transaktionsprozess und sollte nicht allein auf Basis von Sympathie getroffen werden.

• Wie setzt sich Ihr Honorar konkret zusammen? Fragen Sie nach dem Retainer, der Success Fee, der Berechnungsbasis und möglichen Mindesthonoraren. Lassen Sie sich ein vollständiges Honorarmodell schriftlich vorlegen.
• Welche Erfahrung haben Sie in meiner Branche? Ein Berater mit Branchenkenntnissen kennt die relevanten Käufergruppen, versteht branchenspezifische Bewertungslogiken und kann das Unternehmen überzeugend positionieren. Im technologieorientierten Mittelstand, etwa im Maschinenbau oder Automotive, sind branchenspezifische Netzwerke besonders wertvoll.
• Wie groß ist Ihr Käufernetzwerk? Ein breites Netzwerk aus strategischen Investoren, Finanzinvestoren und Family Offices erhöht die Wahrscheinlichkeit, den passenden Käufer zu finden, der sowohl preislich als auch strategisch zum Unternehmen passt.
• Wer in Ihrem Haus betreut mein Mandat operativ? In manchen Beratungshäusern wird das Mandat von erfahrenen Partnern akquiriert, aber dann an Juniorberater delegiert. Klären Sie, wer tatsächlich die Verhandlungen führt.
• Wie gehen Sie mit Vertraulichkeit um? Fragen Sie nach dem konkreten Prozess für die diskrete Käuferansprache und nach dem Zeitpunkt, zu dem Interessenten Informationen über Ihr Unternehmen erhalten.
• Welche Transaktionen haben Sie in den letzten drei Jahren erfolgreich abgeschlossen? Referenztransaktionen geben Aufschluss über die tatsächliche Erfolgsbilanz des Beraters.

Wer branchenspezifische Expertise sucht, sollte gezielt nach abgeschlossenen Transaktionen in der eigenen Branche fragen und sich Referenzen benennen lassen.

Wie Sattler & Partner AG beim Unternehmensverkauf unterstützt

Sattler & Partner AG begleitet mittelständische und familiengeführte Unternehmen seit über 35 Jahren in allen Phasen des Unternehmensverkaufs, von der ersten strategischen Einordnung bis zum Vertragsabschluss. Als unabhängiges M&A-Beratungshaus mit Sitz in Schorndorf bei Stuttgart und internationaler Präsenz bietet Sattler & Partner einen klaren Mehrwert für Verkäufer im technologieorientierten Mittelstand:

• Transparentes Honorarmodell: Klare Struktur aus Retainer und Success Fee, abgestimmt auf die Transaktionsgröße und die persönlichen Ziele des Verkäufers.
• Breites Käufernetzwerk: Zugang zu strategischen Investoren, Finanzinvestoren und Family Offices weltweit, mit Partnern in Zürich, Hongkong, Shanghai, Prag und weiteren Standorten.
• Branchenexpertise: Langjährige Erfahrung im Maschinenbau, Automotive und Logistics sowie Luft- und Raumfahrt, mit einem tiefen Verständnis für branchenspezifische Bewertungslogiken und Käufererwartungen.
• Ganzheitliche Beratung: Neben der reinen Transaktionsbegleitung unterstützt das Team bei Unternehmensbewertung, Verkaufsvorbereitung, steuerlicher Strukturierung und Vertragsverhandlung.
• Diskrete Prozessführung: Vertraulichkeit gegenüber Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten hat in jedem Mandat höchste Priorität.

Wenn Sie Ihren Unternehmensverkauf vorbereiten und wissen möchten, welche Kosten und welcher Prozess für Ihre spezifische Situation realistisch sind, sprechen Sie direkt mit den Experten von Sattler & Partner AG. Nehmen Sie jetzt Kontakt auf und erhalten Sie eine unverbindliche Ersteinschätzung.