Was ist der Unterschied zwischen M&A-Berater und Makler?

Ein M&A-Berater und ein Makler unterscheiden sich grundlegend in Leistungsumfang, Beratungstiefe und Verantwortung gegenüber dem Mandanten. Während ein Makler primär Käufer und Verkäufer zusammenführt, begleitet ein M&A-Berater den gesamten Transaktionsprozess strategisch, strukturiert und verhandlungsführend. Für mittelständische Unternehmen mit komplexen Strukturen ist dieser Unterschied oft entscheidend für den Transaktionserfolg. Die folgenden Abschnitte beleuchten die konkreten Unterschiede und helfen Ihnen, die richtige Wahl für Ihren Unternehmensverkauf zu treffen.

Welche Aufgaben übernimmt ein M&A-Berater beim Unternehmensverkauf?

Ein M&A-Berater übernimmt beim Unternehmensverkauf die vollständige strategische und operative Steuerung des gesamten Transaktionsprozesses. Dazu zählen die Unternehmensbewertung, die Erstellung von Verkaufsunterlagen, die diskrete Käuferansprache, die Verhandlungsführung und die Begleitung bis zum Vertragsabschluss. Der Berater handelt dabei aktiv im Interesse des Verkäufers und bringt transaktionsspezifisches Fachwissen ein, das weit über reine Vermittlung hinausgeht.

Konkret beginnt die Arbeit eines M&A-Beraters lange vor dem ersten Käuferkontakt. Er analysiert das Unternehmen aus der Perspektive potenzieller Käufer, identifiziert Stärken und mögliche Risiken, erstellt ein belastbares Bewertungsmodell und entwickelt eine Verkaufsstrategie, die auf die Ziele des Verkäufers ausgerichtet ist. Diese Vorbereitung ist entscheidend, denn je früher sie beginnt, desto größer ist der Handlungsspielraum im späteren Prozess.

Im laufenden Prozess übernimmt der M&A-Berater die Strukturierung der Käuferansprache. Aus einer breiten Long List potenzieller Interessenten wird schrittweise eine Short List qualifizierter Kandidaten entwickelt. Der Erstkontakt erfolgt anonymisiert über ein Kurzprofil, und erst nach unterzeichneter Vertraulichkeitsvereinbarung werden weiterführende Informationen bereitgestellt. Diese diskrete Vorgehensweise schützt das Unternehmen vor Gerüchten, die Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten verunsichern könnten.

Darüber hinaus koordiniert der M&A-Berater die Zusammenarbeit mit Steuerberatern, Rechtsanwälten und Wirtschaftsprüfern, die im Transaktionsprozess wichtige Aufgaben übernehmen. Er führt Verhandlungen mit Kaufinteressenten, bewertet indikative Angebote und begleitet die Due Diligence. Das Ziel ist nicht nur ein möglichst hoher Kaufpreis, sondern eine Transaktion, die den Gesamtzielen des Verkäufers entspricht, einschließlich Fortführung des Betriebs, Schutz der Belegschaft und geordneter Übergabe.

Was macht ein Makler beim Unternehmensverkauf?

Ein Makler beim Unternehmensverkauf konzentriert sich im Wesentlichen auf die Vermittlung zwischen Käufer und Verkäufer. Er identifiziert Kaufinteressenten, stellt den Kontakt her und erhält bei erfolgreichem Abschluss eine Provision. Eine tiefgehende strategische Beratung, aktive Verhandlungsführung oder prozessbegleitende Unterstützung sind in der Regel nicht Bestandteil des Leistungsumfangs.

Das Maklermodell hat seinen Ursprung im Immobilienbereich und wurde auf Unternehmenstransaktionen übertragen. Der Makler verfügt häufig über ein Netzwerk potenzieller Käufer und kann dieses nutzen, um Interessenten zu identifizieren. Er erstellt oft ein einfaches Exposé und leitet Anfragen an den Verkäufer weiter. Die eigentliche Verhandlung, die Strukturierung der Transaktion und die Begleitung durch Due Diligence und Vertragsverhandlung liegen dann beim Verkäufer selbst oder bei dessen Anwälten.

Makler arbeiten typischerweise mit einer reinen Erfolgsprovision, die nur dann fällig wird, wenn ein Abschluss zustande kommt. Das klingt zunächst attraktiv, bedeutet aber auch, dass der Makler kein Interesse daran hat, den Prozess zu verlangsamen oder einen ungeeigneten Käufer abzulehnen. Die Qualität des Käufers, die Transaktionsstruktur oder die langfristigen Folgen für das Unternehmen stehen dabei nicht im Vordergrund.

Worin unterscheiden sich Beratungstiefe und Vergütungsmodell?

Der wesentliche Unterschied zwischen M&A-Berater und Makler liegt in der Beratungstiefe und im Vergütungsmodell. Ein M&A-Berater bietet umfassende strategische Begleitung auf Retainer-Basis kombiniert mit einer Erfolgsprovision, während ein Makler ausschließlich erfolgsbasiert vergütet wird und dafür deutlich weniger Leistung erbringt.

Beratungstiefe im Vergleich

Ein M&A-Berater arbeitet aktiv an jeder Phase des Transaktionsprozesses mit. Er erstellt eine fundierte Unternehmensbewertung, entwickelt das Informationsmemorandum, selektiert Käufer nach strategischer Eignung, führt Erstgespräche, bewertet indikative Angebote und unterstützt bei der Vertragsverhandlung. Diese Leistungstiefe setzt transaktionsspezifische Erfahrung voraus, die über allgemeines Branchenwissen hinausgeht.

Ein Makler hingegen beschränkt sich auf die Kontaktvermittlung. Er prüft weder die strategische Eignung eines Käufers noch bewertet er Angebote im Detail. Die Frage, ob ein Käufer zum Unternehmen passt, ob die Transaktionsstruktur für den Verkäufer vorteilhaft ist oder ob weiche Faktoren wie Unternehmenskultur und Mitarbeiterschutz berücksichtigt werden, liegt außerhalb seines Aufgabenbereichs.

Vergütungsmodell und Interessenlage

Das Vergütungsmodell beeinflusst die Interessenlage direkt. Ein M&A-Berater, der auf Retainer-Basis arbeitet, hat ein Interesse daran, den Prozess sorgfältig zu gestalten und auch dann zu beraten, wenn ein Abschluss nicht unmittelbar in Sicht ist. Ein Makler mit reiner Erfolgsprovision hat einen Anreiz, möglichst schnell einen Abschluss herbeizuführen, unabhängig davon, ob dieser Abschluss für den Verkäufer optimal ist. Das bedeutet nicht, dass Makler unseriös handeln, aber die Anreizstruktur unterscheidet sich grundlegend.

Wann braucht ein Mittelständler einen M&A-Berater statt eines Maklers?

Ein Mittelständler braucht einen M&A-Berater statt eines Maklers immer dann, wenn das Unternehmen komplex strukturiert ist, wenn der Verkäufer klare Ziele jenseits des reinen Kaufpreises verfolgt oder wenn der Transaktionsprozess strategische Expertise erfordert. Das ist bei der überwiegenden Mehrheit mittelständischer Unternehmensverkäufe der Fall.

Konkrete Situationen, in denen ein M&A-Berater unverzichtbar ist:

• Nachfolgeregelung: Wenn der Verkäufer Kontinuität für Mitarbeiter, Standort und Unternehmenskultur sicherstellen möchte, muss der Käufer sorgfältig ausgewählt werden. Ein Makler prüft diese Kriterien nicht systematisch.
• Komplexe Unternehmensstruktur: Bei mehreren Gesellschaftern, internationalen Tochtergesellschaften oder verflochtenen Vertragsstrukturen ist eine strukturierte Transaktionsbegleitung notwendig.
• Erstmaliger Verkauf: Viele Unternehmer verkaufen nur einmal im Leben. Ohne Erfahrung mit strukturierten Transaktionsprozessen sind sie gegenüber professionellen Käufern, die über spezialisierte Beraterteams verfügen, klar im Nachteil.
• Diskretion als Priorität: Wenn Vertraulichkeit entscheidend ist, um Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten zu schützen, muss der Käufersucheprozess professionell gesteuert werden.
• Mehrere Käufergruppen: Wenn strategische Käufer, Finanzinvestoren und Management-Buy-In-Kandidaten parallel angesprochen werden sollen, erfordert das einen strukturierten, vergleichenden Prozess.

Ein reines Maklermodell kann sinnvoll sein, wenn ein Unternehmen sehr klein ist, der Käufer bereits bekannt ist oder der Verkäufer selbst über umfangreiche Transaktionserfahrung verfügt. Im technologieorientierten Mittelstand mit Unternehmen in Maschinenbau, Automotive oder Luft- und Raumfahrt sind diese Voraussetzungen selten gegeben. Hier können Sie mehr über branchenspezifische Anforderungen erfahren.

Welche Risiken entstehen, wenn man nur einen Makler beauftragt?

Wenn ein Mittelständler beim Unternehmensverkauf nur einen Makler beauftragt, entstehen erhebliche Risiken: falsche Käuferauswahl, mangelnde Verhandlungsunterstützung, unzureichende Vorbereitung auf die Due Diligence und potenzielle Wertvernichtung durch eine suboptimale Transaktionsstruktur. Diese Risiken können dazu führen, dass der Deal scheitert oder unter dem erzielbaren Wert abgeschlossen wird.

Die wichtigsten Risiken im Überblick:

• Fehlende strategische Käuferauswahl: Ein Makler bringt Interessenten, keine geprüften Kandidaten. Käufer, die nicht zur Unternehmenskultur passen oder keine langfristige Fortführung beabsichtigen, werden nicht herausgefiltert.
• Schwache Verhandlungsposition: Ohne erfahrenen Berater an der Seite verhandelt der Unternehmer gegen professionelle Käuferteams mit spezialisierten Beratern. Das Ungleichgewicht kann zu Preisabschlägen und ungünstigen Vertragskonditionen führen.
• Unvorbereitet auf die Due Diligence: Häufige Ursachen für Preisabschläge in der Due Diligence sind Inhaberabhängigkeit, Kundenkonzentration, unzureichende Dokumentation und ungeklärte Steuerfragen. Ein Makler bereitet den Verkäufer auf diese Prüfung nicht vor.
• Falsche Transaktionsstruktur: Die Wahl zwischen Share Deal und Asset Deal hat erhebliche steuerliche und haftungsrechtliche Folgen. Ohne fachkundige Beratung kann eine für den Verkäufer ungünstige Struktur akzeptiert werden.
• Vertraulichkeitsrisiken: Ohne strukturierte Käuferansprache mit anonymisiertem Erstkontakt und konsequenter NDA-Nutzung können Gerüchte über den geplanten Verkauf entstehen, die Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten verunsichern und den Unternehmenswert beeinträchtigen.
• Kein Schutz bei Verhandlungsrückschlägen: Wenn ein Deal kurz vor dem Abschluss scheitert, fehlt ohne M&A-Berater die Erfahrung und Struktur, um den Prozess mit anderen Interessenten fortzuführen.

Der Ablauf eines Unternehmensverkaufs ist für die meisten Unternehmer Neuland. Professionelle Käufer kennen diesen Prozess hingegen sehr genau und nutzen Informationsasymmetrien systematisch zu ihrem Vorteil. Ein M&A-Berater gleicht dieses Ungleichgewicht aus und schützt die Interessen des Verkäufers in jeder Phase der Transaktion.

Wie Sattler & Partner AG beim Unternehmensverkauf unterstützt

Sattler & Partner AG begleitet mittelständische Unternehmen und Familiengesellschafter seit über 35 Jahren durch alle Phasen eines Unternehmensverkaufs, weit über die reine Käufervermittlung hinaus. Als erfahrener M&A-Berater mit Sitz in Schorndorf bei Stuttgart und internationaler Präsenz bietet das Team unter der Leitung von Andreas Sattler und Bernd Müller folgende Leistungen:

• Fundierte Unternehmensbewertung als belastbarer Verhandlungsrahmen für den gesamten Transaktionsprozess
• Erstellung professioneller Verkaufsunterlagen inklusive Kurzprofil, Teaser und Informationsmemorandum
• Diskrete, strukturierte Käuferansprache mit anonymisiertem Erstkontakt, NDA-Management und systematischer Long-List/Short-List-Selektion
• Aktive Verhandlungsführung auf Basis langjähriger Transaktionserfahrung im technologieorientierten Mittelstand
• Koordination aller Beteiligten einschließlich Steuerberater, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer
• Begleitung bis zum Closing, einschließlich Unterstützung bei Transaktionsstruktur, Due Diligence und Vertragsverhandlung

Das internationale Netzwerk von Sattler & Partner umfasst strategische Investoren, Finanzinvestoren und Family Offices weltweit, mit Allianzpartnern in Zürich, Hongkong, Shanghai, Kassel, Prag und Varna. Wenn Sie Ihren Unternehmensverkauf professionell vorbereiten und begleiten lassen möchten, nehmen Sie jetzt Kontakt auf und vereinbaren Sie ein unverbindliches Erstgespräch.