{"id":15478,"date":"2026-06-11T15:24:06","date_gmt":"2026-06-11T13:24:06","guid":{"rendered":"https:\/\/sattlerundpartner.de\/?p=15478"},"modified":"2026-06-11T15:26:01","modified_gmt":"2026-06-11T13:26:01","slug":"unternehmenskauf-erstgespraech-mbi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sattlerundpartner.de\/de\/unternehmenskauf-erstgespraech-mbi\/","title":{"rendered":"Das MBI-Erstgespr\u00e4ch beim Unternehmenskauf: Vertrauen aufbauen, Risiken erkennen"},"content":{"rendered":"\t\t
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Viele Management-Buy-In-Projekte scheitern nicht an Finanzierung, Unternehmensbewertung oder sp\u00e4terer Due Diligence. Sie scheitern deutlich fr\u00fcher: beim ersten Gespr\u00e4ch zwischen Kaufinteressent und Unternehmer.<\/p>

Gerade im deutschen Mittelstand ist der Verkauf eines Unternehmens<\/a> f\u00fcr viele Inhaber eine einmalige Situation. Sie f\u00fchren ihren Betrieb h\u00e4ufig seit Jahrzehnten erfolgreich, verf\u00fcgen jedoch nur selten \u00fcber Erfahrung mit Unternehmensverk\u00e4ufen oder M&A-Prozessen.<\/p>

Im ersten Gespr\u00e4ch geht es daher zun\u00e4chst darum, gegenseitige Erwartungen abzugleichen und die Grundlage f\u00fcr weitere Gespr\u00e4che zu schaffen. Ein strukturierter Informationsaustausch steht zu diesem Zeitpunkt meist noch nicht im Vordergrund.<\/p>

Gleichzeitig bietet das Erstgespr\u00e4ch MBI-Kandidaten die M\u00f6glichkeit, erste Chancen und Risiken zu bewerten. Bereits in dieser fr\u00fchen Phase k\u00f6nnen Hinweise sichtbar werden, die den weiteren Pr\u00fcfungsprozess grunds\u00e4tzlich infrage stellen.<\/p><\/section>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Soft Due Diligence: Wenn K\u00e4ufer und Verk\u00e4ufer einander pr\u00fcfen<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Bevor finanzielle, steuerliche oder rechtliche Pr\u00fcfungen beginnen, findet im Erstgespr\u00e4ch bereits eine erste gegenseitige Einsch\u00e4tzung statt.

K\u00e4ufer und Verk\u00e4ufer pr\u00fcfen einander.<\/strong><\/p>

Der K\u00e4ufer versucht zu verstehen, ob das Unternehmen seinen Erwartungen entspricht<\/a> und ob sich eine vertiefte Pr\u00fcfung lohnt.<\/p>

Der Verk\u00e4ufer betrachtet die Situation aus einer anderen Perspektive.<\/p>

Er achtet darauf, wer ihm gegen\u00fcbersitzt: Wirkt der Interessent glaubw\u00fcrdig? Versteht er das Gesch\u00e4ftsmodell? Passt er zur Unternehmenskultur? Kann er Mitarbeiter, Kunden und Gesch\u00e4ftspartner langfristig \u00fcberzeugen?<\/p>

(Mehr dazu im Beitrag MBI-Voraussetzungen: Bin ich bereit f\u00fcr ein Management Buy-In?<\/a>)<\/p>

Diese gegenseitige Pr\u00fcfung wird selten offen ausgesprochen, pr\u00e4gt jedoch h\u00e4ufig den gesamten Prozess. Sie bestimmt, wie offen sp\u00e4tere Gespr\u00e4che verlaufen und wie bereitwillig sensible Informationen geteilt werden.<\/p>

Gerade in dieser fr\u00fchen Phase entstehen typische Fehler, die sich sp\u00e4ter als echte Deal-Breaker im Transaktionsprozess erweisen k\u00f6nnen.<\/p><\/section>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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\n\t\t\t\t\t\tBereiten Sie Ihr Erstgespr\u00e4ch strategisch vor?\t\t\t\t\t<\/h2>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\tSprechen Sie unverbindlich mit unseren M&A-Experten und erhalten Sie einen konkreten Rat.\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\tErstgespr\u00e4ch planen\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Die klassischen Fehler beim Unternehmenskauf Erstgespr\u00e4ch<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Fehler 1: Zu fr\u00fch nach vertraulichen Zahlen fragen<\/h3>

Ein h\u00e4ufiger Fehler besteht darin, bereits vor dem Aufbau einer Vertrauensbasis umfangreiche Unterlagen anzufordern.<\/p>

Ung\u00fcnstig:<\/strong><\/p>

\u201eBitte senden Sie mir die Bilanzen der letzten f\u00fcnf Jahre zu.\u201c<\/em><\/p>

Deutlich besser:<\/strong><\/p>

\u201eWelche Entwicklungen haben Ihr Unternehmen in den vergangenen Jahren besonders gepr\u00e4gt und wie haben sich diese auf die Ertragslage ausgewirkt?\u201c<\/em><\/p>

Die zweite Formulierung signalisiert Interesse am Unternehmen, nicht nur an Zahlen.<\/p>

Erst wenn die Ernsthaftigkeit des Interesses erkennbar wird, entsteht die Grundlage f\u00fcr weitere Offenheit.<\/p>

Fehler 2: Die Betriebsbesichtigung falsch ansprechen<\/h3>

Viele Kaufinteressenten m\u00f6chten m\u00f6glichst fr\u00fch den laufenden Betrieb kennenlernen. Das ist nachvollziehbar und fachlich sinnvoll.<\/p>

Gleichzeitig bef\u00fcrchten viele Unternehmer, dass eine sichtbare Betriebsbesichtigung Spekulationen innerhalb der Belegschaft ausl\u00f6st. Mitarbeiter reagieren auf Verkaufsger\u00fcchte h\u00e4ufig sensibel. Kunden und Lieferanten ebenfalls.<\/p>

Hilfreich kann beispielsweise folgende Formulierung sein:<\/p>

\u201eMir ist bewusst, dass Diskretion in dieser Phase wichtig ist. W\u00e4re eine Besichtigung au\u00dferhalb der Hauptarbeitszeiten sinnvoll, <\/em>damit wir uns ein Bild vom Unternehmen machen k\u00f6nnen, ohne unn\u00f6tige Unruhe auszul\u00f6sen?\u201c<\/em><\/p>

Wer die Beweggr\u00fcnde offen erkl\u00e4rt und Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die Situation des Verk\u00e4ufers zeigt, schafft meist deutlich bessere Voraussetzungen.<\/p>

Fehler 3: Zu fr\u00fch juristische Fronten aufbauen<\/h3>

Rechtliche Beratung geh\u00f6rt zu jedem Unternehmenskauf. Im Erstgespr\u00e4ch steht jedoch zun\u00e4chst die Beziehungsebene im Vordergrund.<\/p>

Wer bereits bei den ersten Gespr\u00e4chen vor allem juristische Themen betont oder mit anwaltlicher Begleitung auftritt, erzeugt h\u00e4ufig Distanz.\u00a0F\u00fcr viele Unternehmer entsteht dadurch der Eindruck, dass bereits Positionen abgesichert werden sollen, bevor \u00fcberhaupt gegenseitiges Verst\u00e4ndnis entstanden ist.<\/p>

Das bedeutet nicht, dass Sie das Gespr\u00e4ch alleine f\u00fchren m\u00fcssen.<\/p>

Im Gegenteil: Die Begleitung durch einen psychologisch versierten M&A-Experten hilft dabei, den Dialog strategisch zu moderieren, Vertrauen aufzubauen und das Gespr\u00e4ch in eine konstruktive Richtung zu lenken.<\/p>

Der richtige Zeitpunkt f\u00fcr rechtliche Detailarbeit kommt sp\u00e4ter im Prozess.<\/p><\/section>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Die K.O.-Liste: Vier Gr\u00fcnde f\u00fcr einen sofortigen Verhandlungsabbruch<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Neben der Beziehungsebene m\u00fcssen Kaufinteressenten bereits fr\u00fch zentrale Risiken pr\u00fcfen.<\/section>
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Eine individuelle Liste von K.O.-Kriterien (die sogenannte K.O.-Liste, kurz f\u00fcr Knock-out-Liste; dieser Begriff bezeichnet eine Liste unverhandelbarer Ausschlusskriterien oder eine \u201eDeal-Breaker\u201c-Checkliste<\/em>) hilft dabei, emotionale Entscheidungen zu vermeiden.<\/section>

Quick-Check f\u00fcr MBI-Kandidaten<\/h3>